5 способов использовать эмоции для повышения продаж

Не секрет, что в большинстве ситуаций, человеком в первую очередь руководит не сознание, а эмоции и инстинкты. И, следовательно, эти эмоции являются одним из мощнейших мотиваторов, которые могут сподвигнуть потенциального покупателя на определенные действия.

В задачи профессионального маркетолога и продажника входит умение управлять эмоциями клиента, позволять ему ощутить радость от совершаемой покупки, позволить насладиться не только фактом наличия, но и самим процессом приобретения товара.

О том, как некоторыми продавцами генерируются отрицательные эмоции, отбивающие желание не только совершать покупки, но и иметь в дальнейшем дело с магазином, я уже говорил и не раз, а сегодня мы обсудим — как создавать у покупателя эмоции положительные и способы использования этих эмоций для повышения продаж.

Пять основных эмоциональных факторов в маркетинге

Страх

Один из самых сильных факторов в маркетинге, которым можно воспользоваться для получения результата. Основная подача информации должна строится по формуле: «произойдет нечто плохое, если вы этого не сделаете».

Например:

  • «вирус удалит всю вашу коллекцию домашнего видео, если вы не приобретете антивирусное ПО»;
  • «сайт упадет в результатах выдачи, если вы будете покупать некачественные ссылки»;
  • «Яндекс наложит фильтр на ваш сайт, если вы не будете заказывать качественный контент».

Чувство вины

Если само чувство вины сподвигает человека не делать что-либо, то при правильной маркетинговой «обработке», оно может вызывать обратную реакцию — необходимость исправить что-либо.

Например:

  • «Нет нужных позиций? Клиент звонит и требует вернуть оплату? Еще есть время всё исправить — используйте систему автоматического продвижения Х!»

Гордость

Наилучшим образом использовать гордость в маркетинге — создать у покупателя ощущение того, что приобретя ваш продукт, он сможет выделиться среди обычных потребителей.

Например:

  • членство в закрытом сообществе или клубе — по этой схеме существует Хабрахабр;
  • получение исключительно индивидуальных знаний о чем-либо — курс, треннинг;
  • получение уникального и эксклюзивного продукта с ограниченным тиражом или hand-made —

Жадность

Это именно та эмоция, которая заставляет покупателя выбирать товар со скидкой, участвовать в акциях, отстаивать очереди за тестерами и образцами.

Например:

  • «два товара по цене одного!»;
  • «на каждый второй товар в чеке — скидка 50%!»;
  • «при покупке этого товара — подарок!».

Любовь

Вспомните какое количество разного рода «товаров-эмоций» появляется перед Днем Святого Валентина на прилавках магазинов или собственные эмоции при покупке подарков любимому и близкому человеку.

Например:

  • Ferrero SpA для своих конфет Рафаэлло уже добрых лет 10 использует в разных вариациях один и тот же символ: «продемонстрируй свою любовь — подари Рафаэлло». И все 10 лет продажи не падают, не смотря на постоянно возрастающие цены на продукт.

Варианты использования эмоций в маркетинге

Ниже представлены несколько идей по использованию эмоциональных факторов в маркетинге. Используйте их как трамплин для того, чтобы придумать — как использовать эмоции для повышения продаж.

1. Расскажите о том, как ваш продукт или сервис сэкономили время и усилия клиента.

Например:

  • интернет-банкинг позволяет экономить время на визитах в отделение;
  • Макдональдс экономит время на ожидании заказа;
  • Webeffector — раскручивает сайты без особых знаний в SEO.

2. Используйте свежее событие для нагнетания обстановки и активации страха клиента.

Например:

  • недавняя проблема с доступом к блогам на платформе Живого Журнала — лучше заводить автономный блог с отдельным хостингом;
  • автоматическое добавление nofollow к ссылкам в блогах на том же ЖЖ — не покупайте дешевые ссылки, лучше потратить чуть больше на ссылки с качественных и трастовых автономных блогов и быть уверенным в результате и стабильности.

3. опишите свой товар так, чтобы пользователь не чувствовал вины за потраченные на него большие деньги.

Например:

  • кондиционер Х стоит дороже своих конкурентов, но зато он потребляет втрое меньше электроэнергии;
  • вечные ссылки дороже временных, но зато работают лучше и дольше.

4. Рассказывая о продукте, вкладывайте в текст не сухие факты, а эмоции — старайтесь завлечь читателя, передать ему нужный эмоциональный настрой от покупки и ощущение удобства работы с вами.

Например:

  • «Лето... Жара... Раскаленный воздух над асфальтом и крышами домов... А дома — приятная прохлада и легкий прохладный бриз... Разве не об этом вы мечтаете?».
  • «Доставьте нам удовольствие видеть ваш сайт на первой странице поиска Google и гордиться своей работой!»

5. Создайте персонажа, который будет отражать идеологию вашей услуги или товара и придавать сопутствующие ей эмоции.

Например:

  • «Отдадим в зоопарк самого последнего бумажного монстра» — образ симпатичного «монстра» в корзинке для бумаг символизирует собой отказ от необходимости предоставлять справку о доходах при получении кредита наличными в Платинум Банк.

А какие способы управлять эмоциями клиентов знаете и используете вы?

37 комментариев к “5 способов использовать эмоции для повышения продаж”

  1. Интересная статья, но я думаю нельзя сравнивать реальные эмоции с теми чувствами, который испытывает человек находясь за экраном монитора.

    Современный пользователь интернета ко всему относиться с большой долей скептицизма, а тут уже не до эмоций. Конечно это только моё имхо.

    ОтветитьОтветить
  2. Четко подмечено. Действительно выгодно, когда народ эмоциональный — можно больше им продать товаров, может поэтому и культивировали эмо? :)

    ОтветитьОтветить
  3. Эмоции очень хорошо работают на людей, «казуальных» по отношению к интернету. Например, есть люди, которые до сих пор платят за «аудионаркотики» или пытаются «обыграть казино». Это человеческая природа и ею нужно пользоваться.

    ОтветитьОтветить
  4. Очень толковая подборка. Из пяти перечисленных факторов эффективнее всего давить на гордость и жадность (согласно моему личному опыту). А вот на страх и чувство вины ведутся немногие, потому что, в отличие от гордости и жадности (свойств характера), они являются лишь преходящими эмоциями — чтобы избавиться от них, достаточно ненадолго включить мозг.

    ОтветитьОтветить
  5. Эмоции=жизнь. Всегда приятно когда тебя обслуживает живой (эмоциональный) продавец товаров или услуг. Яркий пример- продавцы в макдональце. серые, обезличенные, скучные. Как роботы...

    ОтветитьОтветить
  6. Вот: вот этот самый ЖЖ фактически пинком заставил меня прооперировать собственный блог. Я так давно думала о том, что не лучше ли его поделить на два, чтобы вести в разном направлении, но духу не хватало и находилась тысяча причин отложить. А потом раз — и ЖЖ обнофолловился. И меня это сразу смаркетологичило развести блог на два, да ещё и хостера за компанию поменять, а то всё не решалась со старого съехать. Обида, знаете ли, тоже эмоция.

    ОтветитьОтветить
  7. Уж кто на что давить будет — это, я думаю, по тематике блога, если он информационный — то причем тут жадность будет?) Картинка с Хяю Лори офигитительная просто)

    ОтветитьОтветить
  8. Советы хороши... Но в разных ситуациях люди действуют по своему, и только профи все делают как надо:) Самое главное подготовиться к любой реакции...

    ОтветитьОтветить
  9. В большинстве случаев люди руководствуются эмоциями и всегда испытывают какие либо эмоции. Значит уметь пользоваться этими тонкими (а порой и не очень) материями очень даже выгодно.

    ОтветитьОтветить
  10. Мне кажется, что страх действует на людей больше всего. На втором месте жадность, что поделать, такие мы жадные, всегда в чем-то нуждаемся =)

    ОтветитьОтветить
  11. Маркетинг существует только для необразованных, не здравомыслящих людей, или просто людей, которые иногда не в состоянии включить мозг.

    Нет смысла раскрашивать труп.

    ОтветитьОтветить
  12. Все понятно как нами манипулируют))

    Ясное дело, в рекламу не берут кого попало — эти люди знают наизусть все о чем Вы написали наизусть, и еще в разы больше, чем Вы себе представляете.

    Психология человека интересная вещь, и я уверен людям связанным с ней так или иначе, нравится их работа. Представьте себя на месте рекламного агента, который наконец то придумал новый способ втюхать товар, и как бы Вы на его месте радовались, наблюдая за его воплощением (особенно если успешным) :devil: (смайлов нет, но думаю все поняли что я хотел изобразить)

    ОтветитьОтветить
  13. у меня есть вопрос. Как лучше всего продвигать товар, услугу итд в социальных сетях и какие методы из выше написанных лучше всего использовать?

    ОтветитьОтветить
  14. @Анатолий: как продвигать — читайте статьи рубрики «SMO и SMM» и тег «Маркетологу», я писал об этом вопросе. Что же касается используемых методов, то все зависит от товара или услуги. Например, хостинг или интернет-магазин смартфонов продвигаются одним образом, а продажа носков 45-го размера — другим. Кроме того, все зависит от цели — продажи, развитие бренда, траффик и т.д.

    ОтветитьОтветить
  15. Согласен с первым комментарием. Статья отличная. Но нельзя сравнивать реальные эмоции с чувствами, которые испытываешь сидя перед монитором.

    ОтветитьОтветить
  16. Некоторые советы прямо в точку. Есть, конечно, сомнения по поводу «страха», иногда это вызывает противоречивые чувства у некоторых людей. Пример, если человек зашел на сайт и там его начали пугать, мол если ты не сделаешь это или не сделаешь другое, то тебе и твоему компьютеру, например, кирдык. Он просто расстроится и подумает, лучше уйти с этого сайта, а то тут ну прям программируют на, что-то нехорошее. Так что у каждого способа есть и оборотная сторона медали.

    ОтветитьОтветить
  17. Материал очень интересный. Эмоции действительно часто оказываются важнее здравого смысла. Только, я думаю, люди все-таки быстро учатся, и в обещания купить «два по цене одного» уже вряд ли кто-то верит.

    ОтветитьОтветить
  18. Боюсь, что сегодня слишком многие сайты (и не только реклама в телевизоре давит на теже места) используют давление на человеческие эмоции, поэтому 99% людей больше не реагируют на лозунги типа: «приходите до 1 числа этого месяца и получите мерседес». Правда если не использовать эти методы, то ваш сайт очень отстанет от конкурентов, поэтому давить на эмоции все же нужно. К тому же чем черт не шутит)))

    ОтветитьОтветить
  19. Это называется — игра на эмоциях. Выгодно, но не очень честно.

    ОтветитьОтветить
  20. Жадность — беспроигрышный вариант. На все остальное ловить покупателя довольно сложно. Ещё любопытство неплохо работает, тоже сильная эмоция.

    ОтветитьОтветить
  21. Честно сказать, не догадывался, что применяю этот метод: как вспомню свои анкоры — так все в таком роде, как изложено в посте =)

    ОтветитьОтветить
  22. Наблюдала когда-то ситуацию: сотрудник пришел на работу немножко под кайфом (=, ловил (в буквальном смысле ) под магазином покупателей, тащил в магазин с улыбкой в 32 зуба, рассказывал анекдоты, сыпал комплименты...люди слушали его открыв рот, делали покупку... вообщем за день он продал 10 ПК. Мы были в шоке О_о.

    Он не манипулировал эмоциями, он просто дарил радость!

    ОтветитьОтветить
  23. Очень полезная информация для работы с контекстной рекламой. Буду обязательно применять

    ОтветитьОтветить
  24. А как вы думали? вся наша жизнь базируется на эмоциях. А интернет что исключение? нет... Жадность человека во многих случаях является беспроигрышным вариантом: форекс, онлайн казино... Люди из-за жадности хотят больше денег и таким образом приносят прибыль другим.

    ОтветитьОтветить
  25. не совсем согласен со страхом_1 позиция,

    а вот в основном, люди так ведутся на скидки, халяву, только сегодня 20 стиральных машин по цене минус 30%...

    как-то перед Ельдорадо очередь в 50 чел. утром до открытия магазина_напомнило мне советские времена)))

    ОтветитьОтветить
  26. В наше время ничего не продают просто со словами «Купите и все тут». Обязательно привносят в продажу элемент естественности (будто ведется самый обычный диалог, а не с какой-то целью) — эмоции здесь полезны, в принципе это не аморально и не так уж и плохо, только жаль, что некоторые перегибают палку.

    ОтветитьОтветить
  27. Статья хорошая. Есть что взять за основу. Гордость и жадность – наиболее сильные факторы по моему мнению

    ОтветитьОтветить
  28. @tuksik: Продажи двигают за счёт женщин (более эмоциональны), а они уже теребят мужчин и давят на их чувства

    ОтветитьОтветить
  29. В принципе, все верно, если не затронуть чувства человека, то он уйдет, благо в Интернете, есть куда уходить. И если все сделано тонко и естественно, так что я сначала испытываю эмоции, а только потом понимаю, что сажусь на крючок, тогда да, стратегия эффективна. А вот если я сразу замечаю, что меня используют, то пиши пропало, из принципа не буду покупать, пойду поищу где-нибудь еще.

    ОтветитьОтветить
  30. Ищите слабости людей, кто то любит мягкость, кому то нужна напористость

    ОтветитьОтветить
  31. На поведение пользователя, а тем более решение о покупке, влияет абсолютно все, вплоть до размеров шрифтов. И чтобы убедиться в этом, достаточно запустить сплит (А/Б) тестирование нужной страницы. Имхо!

    ОтветитьОтветить
  32. Рубрика: «курс начинающего сатаны» :)

    Искренность — самая работающая эмоция. Даже в маркетинге.

    ОтветитьОтветить
  33. вот на меня 2 товара по цене одного, членство в закрытом клубе и туда же чувство вины и страха да и весь список наверное не действуют вообще, скорее всего я слишком долго работала продавцом. Практически любого подозреваю, что он врет для каких то тайных целей.Т.е хочет мне что-то продать. Может к психологу пора?

    Поэтому для меня важна честность и искренность, а ее не видно у продавцов в 99,99 случаев.

    «образ симпатичного «монстра» в корзинке для бумаг символизирует собой отказ от необходимости предоставлять справку о доходах при получении кредита наличными» по моему слишком сложная аналогия, для большинства не понятна, если дополнительно не пояснять, честно рекламу не видела, не знаю что там.

    ОтветитьОтветить
  34. Как только клиент пришел к Вам он испытывает страх, задача продавца избавить человека от страха и сделать ему приятно.

    ОтветитьОтветить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *