Как предоставлять скидки? 3 практических совета

Tweet

В идеологии маркетинга, скидки давно и прочно занимают место одного из наиболее эффективных инструментов привлечения клиентов. Успех их применения зависит от многих факторов — стадии развития бизнеса, количества клиентов и методики работы с ними, а также ценовой стратегии.

Вообще, нужно очень четко разделять скидки на услуги и скидки на товары. Многие исполнители подходят к вопросу продажи собственных услуг — клиентам, с точки зрения розничной торговли. Мол, если сначала поднять цену до неба, а потом предложить клиенту скидку, то это обязательно сработает. Чаще всего, такие «продажи» заканчиваются на уровне тендера — сравнить несколько ценовых предложений для заказчика не составит труда.

Поэтому вы должны понимать — скидки могут принести как пользу, так и вред для всего бизнеса в целом. Поэтому сегодня мы поговорим о том — как и когда стоит давать скидки для повышения эффективности бизнес-стратегии.

Скидки как демонстрация признательности, а не средство удержания клиентов

Прежде чем начинать предоставлять скидки, нужно определиться — с какой целью это делается? Вы предоставляете скидки потому, что клиенты о них просят? Некоторые клиенты используют вас с целью получать услуги дешевле? Вы опасаетесь потерять клиента, если запросите полную стоимость работ? Эти и подобные им причины легко могут не только вынудить вас терять время и деньги, но также и полностью подорвать собственный рабочий настрой.

Во-первых, начиная работать с вами, клиенты не должны сразу же говорить о скидках. В данном случае есть две причины, почему это может происходить: либо ваша цена слишком высока, либо клиента нельзя отнести к категории «идеальных».

Однако при этом обратите внимание — высказанное условие верно только в том случае, если вы объективно понимаете, что ваша цена — адекватна, а кроме того вы не опаздываете по срокам. Часто бывает следующая ситуация — клиента полностью устраивает качество вашей работы, но не устраивают сроки реализации. И для того, чтобы не применять штрафные санкции (например, неустойку), он мягко вам намекает  - если вы не успеваете, то стоит хотя бы снизить стоимость работ.

На мой взгляд, такое поведение абсолютно адекватно и, более того — старайтесь первыми использовать такой подход, если понимаете, что объективно не успеваете в срок. Помните, что скидка — эффективный инструмент для  демонстрации признательности, проявления лояльности и налаживания сотрудничества. Но не используйте их как способ удержания клиентов — здраво оценивайте стоимость вашей работы и не будет необходимости снижать стоимость.

Предлагайте скидки только избранным клиентам

Использование скидки как основной ценовой стратегии может быть очень опасным. Как минимум, по той простой причине, что возвращаться к основной цене с каждым разом будет все труднее и труднее. К тому же, вы вряд ли сможете пояснить клиенту — почему вчера эта работа стоила $Х, а аналогичная сегодня — уже $Y.

С другой стороны, клиент может твердо уверится в мнении, что эта работа в принципе стоит именно сумму $Х (вы же работали себе в убыток за $Х, верно?) и ваши объяснения про вчерашние скидки не будут на него действовать.

Чтобы избежать такой ситуации, не стоит массово применять довольно стандартный подход: 10% скидка на второй проект, 20% скидки на третий и последующие.

В обычной же ситуации, наилучшим вариантом является предоставление т.н. «VIP-скидок» — только тем заказчикам, которые подходят под одну из категорий:

• лояльность;
• пунктуальная оплата;
• качество сотрудничества (хорошая обратная связь, своевременное предоставление информации, аккуратность, профессионализм);
• количество выполненных совместных проектов;
• количество и качество отзывов о работе с вами и привлеченных клиентов.

Предлагайте скидки, обладая базой клиентов

Использование «стратегии скидок» оптимально только  при наработанной базе лояльных клиентов. Если вы планируете в качестве стратегии привлечения новых заказчиков использовать скидки, необходимо обладать соответствующим базисом для покрытия возникшего дисбаланса между приходом и расходом.

При наличии устойчивой базы лояльных клиентов, использование скидки как средства выражения признательности и только для избранных клиентов, позволит составить портрет вашего идеального клиента и при работе с новыми заказчиками уже более четко продумывать схему взаимодействия.

А вы предоставляете скидки вашим клиентам?

Сейчас самое время поделиться статьей с другими!

Tweet

А еще можно почитать:

• От чего отталкиваться при расчете стоимости услуг?