В идеологии маркетинга, скидки давно и прочно занимают место одного из наиболее эффективных инструментов привлечения клиентов. Успех их применения зависит от многих факторов — стадии развития бизнеса, количества клиентов и методики работы с ними, а также ценовой стратегии.
Вообще, нужно очень четко разделять скидки на услуги и скидки на товары. Многие исполнители подходят к вопросу продажи собственных услуг — клиентам, с точки зрения розничной торговли. Мол, если сначала поднять цену до неба, а потом предложить клиенту скидку, то это обязательно сработает. Чаще всего, такие «продажи» заканчиваются на уровне тендера — сравнить несколько ценовых предложений для заказчика не составит труда.
Поэтому вы должны понимать — скидки могут принести как пользу, так и вред для всего бизнеса в целом. Поэтому сегодня мы поговорим о том — как и когда стоит давать скидки для повышения эффективности бизнес-стратегии.
Скидки как демонстрация признательности, а не средство удержания клиентов
Прежде чем начинать предоставлять скидки, нужно определиться — с какой целью это делается? Вы предоставляете скидки потому, что клиенты о них просят? Некоторые клиенты используют вас с целью получать услуги дешевле? Вы опасаетесь потерять клиента, если запросите полную стоимость работ? Эти и подобные им причины легко могут не только вынудить вас терять время и деньги, но также и полностью подорвать собственный рабочий настрой.
Во-первых, начиная работать с вами, клиенты не должны сразу же говорить о скидках. В данном случае есть две причины, почему это может происходить: либо ваша цена слишком высока, либо клиента нельзя отнести к категории «идеальных».
Если клиент первым делом начинает говорить о скидках, это означает, что его концепция выбора строится не на качестве работы, а на формуле: «количеством поболе — ценою подешевле». Избегайте таких клиентов, работа с ними, начавшаяся в таком формате, в последствии принесет много проблем и неудобств.
Однако при этом обратите внимание — высказанное условие верно только в том случае, если вы объективно понимаете, что ваша цена — адекватна, а кроме того вы не опаздываете по срокам. Часто бывает следующая ситуация — клиента полностью устраивает качество вашей работы, но не устраивают сроки реализации. И для того, чтобы не применять штрафные санкции (например, неустойку), он мягко вам намекает — если вы не успеваете, то стоит хотя бы снизить стоимость работ.
На мой взгляд, такое поведение абсолютно адекватно и, более того — старайтесь первыми использовать такой подход, если понимаете, что объективно не успеваете в срок. Помните, что скидка — эффективный инструмент для демонстрации признательности, проявления лояльности и налаживания сотрудничества. Но не используйте их как способ удержания клиентов — здраво оценивайте стоимость вашей работы и не будет необходимости снижать стоимость.
Предлагайте скидки только избранным клиентам
Использование скидки как основной ценовой стратегии может быть очень опасным. Как минимум, по той простой причине, что возвращаться к основной цене с каждым разом будет все труднее и труднее. К тому же, вы вряд ли сможете пояснить клиенту — почему вчера эта работа стоила $Х, а аналогичная сегодня — уже $Y.
С другой стороны, клиент может твердо уверится в мнении, что эта работа в принципе стоит именно сумму $Х (вы же работали себе в убыток за $Х, верно?) и ваши объяснения про вчерашние скидки не будут на него действовать.
Чтобы избежать такой ситуации, не стоит массово применять довольно стандартный подход: 10% скидка на второй проект, 20% скидки на третий и последующие.
Однако применение подобной схемы оправдано в моменты, например, стагнации рынка или его переполненности. В таком случае обычные маркетинговые приемы перестают работать — их использует каждый, и приходится идти на ценовые уступки.
Например, это произошло при резком повышении курса доллара (почти вдвое) — практически все продавцы бытовой и компьютерной техники, а также автосалоны были вынуждены опустить цены ~20% — в противном случае стоимость оказывалась просто неадекватной. Кроме того, применялись методики типа trade-in, бесплатное обслуживание, увеличения срока гарантии и т.д.
В обычной же ситуации, наилучшим вариантом является предоставление т.н. «VIP-скидок» — только тем заказчикам, которые подходят под одну из категорий:
- лояльность;
- пунктуальная оплата;
- качество сотрудничества (хорошая обратная связь, своевременное предоставление информации, аккуратность, профессионализм);
- количество выполненных совместных проектов;
- количество и качество отзывов о работе с вами и привлеченных клиентов.
Предлагайте скидки, обладая базой клиентов
Использование «стратегии скидок» оптимально только при наработанной базе лояльных клиентов. Если вы планируете в качестве стратегии привлечения новых заказчиков использовать скидки, необходимо обладать соответствующим базисом для покрытия возникшего дисбаланса между приходом и расходом.
Обратите внимание — если вы новичок в бизнесе, впечатлите клиентов вашими способностями, но не ценовой политикой. Эта тема отлично освещена в статье «9 причин не работать за отзыв на free-lance.ru».
Исключением может стать ситуация, при которой вам, как новичку, удалось заполучить действительно «дорогого» клиента с прибыльным долгосрочным проектом. В таком случае стоит изначально предоставить скидку на дальнейшие разработки и обслуживание. Но обязательно оформляйте ее в качестве бонуса для клиента и не делайте из нее средство прямого привлечения.
При наличии устойчивой базы лояльных клиентов, использование скидки как средства выражения признательности и только для избранных клиентов, позволит составить портрет вашего идеального клиента и при работе с новыми заказчиками уже более четко продумывать схему взаимодействия.
А вы предоставляете скидки вашим клиентам?