Как предоставлять скидки? 3 практических совета

Как предоставлять скидки? 3 практических совета

В идеологии маркетинга, скидки давно и прочно занимают место одного из наиболее эффективных инструментов привлечения клиентов. Успех их применения зависит от многих факторов — стадии развития бизнеса, количества клиентов и методики работы с ними, а также ценовой стратегии.

Вообще, нужно очень четко разделять скидки на услуги и скидки на товары. Многие исполнители подходят к вопросу продажи собственных услуг — клиентам, с точки зрения розничной торговли. Мол, если сначала поднять цену до неба, а потом предложить клиенту скидку, то это обязательно сработает. Чаще всего, такие «продажи» заканчиваются на уровне тендера — сравнить несколько ценовых предложений для заказчика не составит труда.

Поэтому вы должны понимать — скидки могут принести как пользу, так и вред для всего бизнеса в целом. Поэтому сегодня мы поговорим о том — как и когда стоит давать скидки для повышения эффективности бизнес-стратегии.

Скидки как демонстрация признательности, а не средство удержания клиентов

Прежде чем начинать предоставлять скидки, нужно определиться — с какой целью это делается? Вы предоставляете скидки потому, что клиенты о них просят? Некоторые клиенты используют вас с целью получать услуги дешевле? Вы опасаетесь потерять клиента, если запросите полную стоимость работ? Эти и подобные им причины легко могут не только вынудить вас терять время и деньги, но также и полностью подорвать собственный рабочий настрой.

Во-первых, начиная работать с вами, клиенты не должны сразу же говорить о скидках. В данном случае есть две причины, почему это может происходить: либо ваша цена слишком высока, либо клиента нельзя отнести к категории «идеальных».

Если клиент первым делом начинает говорить о скидках, это означает, что его концепция выбора строится не на качестве работы, а на формуле: «количеством поболе — ценою подешевле». Избегайте таких клиентов, работа с ними, начавшаяся в таком формате, в последствии принесет много проблем и неудобств.

Однако при этом обратите внимание — высказанное условие верно только в том случае, если вы объективно понимаете, что ваша цена — адекватна, а кроме того вы не опаздываете по срокам. Часто бывает следующая ситуация — клиента полностью устраивает качество вашей работы, но не устраивают сроки реализации. И для того, чтобы не применять штрафные санкции (например, неустойку), он мягко вам намекает  - если вы не успеваете, то стоит хотя бы снизить стоимость работ.

На мой взгляд, такое поведение абсолютно адекватно и, более того — старайтесь первыми использовать такой подход, если понимаете, что объективно не успеваете в срок. Помните, что скидка — эффективный инструмент для  демонстрации признательности, проявления лояльности и налаживания сотрудничества. Но не используйте их как способ удержания клиентов — здраво оценивайте стоимость вашей работы и не будет необходимости снижать стоимость.

Предлагайте скидки только избранным клиентам

Использование скидки как основной ценовой стратегии может быть очень опасным. Как минимум, по той простой причине, что возвращаться к основной цене с каждым разом будет все труднее и труднее. К тому же, вы вряд ли сможете пояснить клиенту — почему вчера эта работа стоила $Х, а аналогичная сегодня — уже $Y.

С другой стороны, клиент может твердо уверится в мнении, что эта работа в принципе стоит именно сумму $Х (вы же работали себе в убыток за $Х, верно?) и ваши объяснения про вчерашние скидки не будут на него действовать.

Чтобы избежать такой ситуации, не стоит массово применять довольно стандартный подход: 10% скидка на второй проект, 20% скидки на третий и последующие.

Однако применение подобной схемы оправдано в моменты, например, стагнации рынка или его переполненности. В таком случае обычные маркетинговые приемы перестают работать — их использует каждый, и приходится идти на ценовые уступки.

Например, это произошло при резком повышении курса доллара (почти вдвое) — практически все продавцы бытовой и компьютерной техники, а также автосалоны были вынуждены опустить цены ~20% — в противном случае стоимость оказывалась просто неадекватной.  Кроме того, применялись методики типа trade-in, бесплатное обслуживание, увеличения срока гарантии и т.д.

В обычной же ситуации, наилучшим вариантом является предоставление т.н. «VIP-скидок» — только тем заказчикам, которые подходят под одну из категорий:

  • лояльность;
  • пунктуальная оплата;
  • качество сотрудничества (хорошая обратная связь, своевременное предоставление информации, аккуратность, профессионализм);
  • количество выполненных совместных проектов;
  • количество и качество отзывов о работе с вами и привлеченных клиентов.

Предлагайте скидки, обладая базой клиентов

Использование «стратегии скидок» оптимально только  при наработанной базе лояльных клиентов. Если вы планируете в качестве стратегии привлечения новых заказчиков использовать скидки, необходимо обладать соответствующим базисом для покрытия возникшего дисбаланса между приходом и расходом.

Обратите внимание — если вы новичок в бизнесе, впечатлите клиентов вашими способностями, но не ценовой политикой. Эта тема отлично освещена в статье «9 причин не работать за отзыв на free-lance.ru».

Исключением может стать ситуация, при которой вам, как новичку, удалось заполучить действительно «дорогого» клиента с прибыльным долгосрочным проектом. В таком случае стоит изначально предоставить скидку на дальнейшие разработки и обслуживание. Но обязательно оформляйте ее в качестве бонуса для клиента и не делайте из нее средство прямого привлечения.

При наличии устойчивой базы лояльных клиентов, использование скидки как средства выражения признательности и только для избранных клиентов, позволит составить портрет вашего идеального клиента и при работе с новыми заказчиками уже более четко продумывать схему взаимодействия.

А вы предоставляете скидки вашим клиентам?

30 комментариев к “Как предоставлять скидки? 3 практических совета”

  1. Во многом с автором согласен...

    Скупой платит дважды...вот и не хочется попасться на вот такие вот скидки-заманушки...будь это товар или услуга...

    ОтветитьОтветить
  2. Скидки быть должны.

    Если нет скидок — значит продавец мало зарабатывает и не будет заинтересован в качестве продаж.

    ОтветитьОтветить
  3. Можно еще сказать про сезонные скидки. Достаточно эффективный ход, так как оставляет достаточно малое время на размышление о покупке и не дает просто психологически сравнить цены различных производителей.

    ОтветитьОтветить
  4. Да, я только «ЗА» предоставление скидок!

    И я их делаю, но только по определенным услугам, которые стоят дороже.

    У меня идет разбивка бухгалтерских услуг, так вот: кто воспользуется самой дорогой из них, тому предоставляю 10% скидку при повторном обращении, а для того, кто привел друга — скидку уже в 20%.

    А если делать скидки на все виды услуг, то мне получается особой выгоды не остается.

    Вот так я распределила свои скидки.

    ОтветитьОтветить
  5. У скидки должна быть причина и короткий срок действия. Причина — чтобы клиент не начал думать — с чего вдруг подешевело? Дефект, может? А срок — чтоб не затягивали.

    ОтветитьОтветить
  6. На счет скидок только избранным — интересная идея! Так можно набрать хороший круг лояльных клиентов!

    ОтветитьОтветить
  7. @ Igorleto:

    Назвать всех избранными)) — типа KUPIVIP

    Только тут уже среди сервисов будет иметь значение репутация, читайте лучше антигрупон (в пс вбейте).

    Вообще гениально изобретение групон — получение денег с тех кто жаждет халявы.

    ОтветитьОтветить
  8. Скидки надо давать только тем, которые могут принести тебе пользу в твоем бизнесе, или очень хорошая фраза есть: покуайте пока цена не повысилась... скрытая скидка!

    ОтветитьОтветить
  9. Из своего опыта знаю что чем больше скидки, тем больше вероятность, что скоро выйдет новая версия продукта, поэтому надо быстрей избавится от старого. А тот кто купил по скидке если ему понравится купит еще раз только уже новый.

    Хитрецы блин.

    ОтветитьОтветить
  10. даже с чисто психологической точки зрения скидки очень привлекательны для клиентов. но при долгосрочном сотрудничестве приоритет стоит отдавать качественной стороне товара/ услуги. это свидетельствует и о компетентности продавца, и о лояльности заказчика.

    ОтветитьОтветить
  11. На мой взгляд,скидки должны быть однозначно!

    Спасибо автору за хорошую статью!

    ОтветитьОтветить
  12. Делая скидки, продавец ухудшает мнение покупателя о товаре.

    Даже Фрейд назначал на свои услуги более высокую цену, так как считал, что чем дороже сеанс, тем он эффективнее для пациента)

    ОтветитьОтветить
  13. Скидки нужно проверять! Бывает читаешь — при покупке товара Х получаете скидку 50% на товар Y. Проверяешь среднюю цену на товар Y по другим магазинам, а она в 2-3 раза меньше чем с их скидкой. Бывают вот и такие разводы...

    ОтветитьОтветить
  14. Скидки, скидками, но я иногда готов переплатить, лишь бы ко мне относились уважительно! И если скидка это действительно знак уважения... Я буду покупать в этом магазине даже без скидок!

    ОтветитьОтветить
  15. Только особого толку от этих скидок нет, так как хозяин всё равно остается в плюсе!

    ОтветитьОтветить
  16. Мне кажется, скидки уместно вводить только для постоянных клиентов.

    Я и сам намного охотнее пользуюсь услугами сервисов, предоставляющих персонифицированные скидки)))))

    ОтветитьОтветить
  17. На психологию это влияет. Но на тексты например я делаю скидку только в первый раз, чтобы заказчик увидел качество. Так я завоевал постоянное сотрудничество со многими заказчиками, даже об этом в своем блоге писал.

    ОтветитьОтветить
  18. Я обычно делаю скидки только тогда, когда могу накинуть разницу в другом месте. Только так, независимо от того, сколько я зарабатываю.

    ОтветитьОтветить
  19. А мы даём скидку 15 % тем магазинам, которые платят сразу за продукцию, а не берут на реализацию) Но это сложно назвать скидкой...

    ОтветитьОтветить
  20. Главное — не повышать цену на товар перед предоставлением скидки. А то наши магазины обычно меняют вчерашнюю цену на новую, новую зачеркивают и под большими буквами SALE снова пишут вчерашнюю цену. Такой способ клиенту точно не понравится.

    ОтветитьОтветить
  21. Скидки на самом деле очень эффективный инструмент в маркетинге, каждый из нас любит когда нам продают подешевле, тот товар, который был дороже. Хотя мы даже не подозреваем что за чем стоит)))

    ОтветитьОтветить
  22. Спасибо за материал! Попробуем воспользоваться)

    ОтветитьОтветить
  23. Очень полезный материал!!!Спасибо огромное!Я раньше никогда не предоставлял скидки,т.к не знал как правильно, боялся чего то, но теперь буду делать скидки в своем интернет магазине!

    ОтветитьОтветить
  24. Реализовал у себя на сайте накопительную систему скидок. По опросам покупателей, им это нововведение очень нравится.

    ОтветитьОтветить
  25. Да сейчас все поголовно планируют продавать по определенной цене, но сверху пишут цену в 3 раза больше. То есть для многих это уже становиться стандартным рекламным ходом и не действует. Реальные скидки только в сетевых магазинах, которые могут себе это позволить.

    ОтветитьОтветить
  26. Нужно правильно выставлять скидки, в нужное время. Подтолкнули на мысль!

    ОтветитьОтветить
  27. В одном из своих фильмов Дени Девито сказал : «Только плохой продавец снижает цену!!». Я с этим сказал, и скидок никаких не люблю давать.

    ОтветитьОтветить
  28. Я считаю, что скидки не только хороший инструмент поощрения клиентов, а и отличный способ привлечь новых... Таким способом можно очень много клиентов получить через СПА и т.д.

    ОтветитьОтветить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *