Блог свободен от NOFOLLOW!

Зарплата на проценте. Часть 2. Хозрасчет

Дата: 10-12-2009 | Автор: Yaroslav.CH | Рубрика: Продающий сотрудник
Метки:

2

Серия: Зарплата на проценте. Часть: 3 из 3

Зарплата на проценте. Часть 1. Хозрасчет

В статье «Моделируем продающего менеджера» я обозначил наилучшую, с моей точки зрения, модель оплаты труда, наилучшим образом подходящую для должности менеджера по продажам, сравнив ее с альтернативными моделями.

Повторю вкратце основные преимущества этой модели — ее использование позволяет сотруднику самостоятельно влиять на уровень своего дохода без дополнительных рисков, что и становится элементом его личной заинтересованности в развитии и повышении уровня собственного дохода.

Однако теоретическое построение модели и ее практическое применение — далеко не одно и то же. Чаще всего то, что на бумаге выглядит замечательно, при использовании в работе мгновенное теряет свою привлекательность. Рассмотрим две наиболее часто встречающиеся на рынке модификации модели «Зарплата на проценте».

Очень часто собственники бизнеса вкладывают в понятие «процент от продаж» не совсем, на мой взгляд, корректный смысл. Есть два кардинально противоположных полюса:

  1. Процент от продаж означает работу сотрудника на полном «хозрасчете» — по-сути, это агентская схема.
  2. Сотрудник работает на основе поставленного плана, а все, что будет продано сверх этого плана — будет оплачено процентом.

Сегодня мы поговорим о тех плюсах и минусах, которые скрываются в первой схеме, а в будущих статьях — мы выведем наиболее эффективную модель продаж, основанную на объединении всех преимуществ указанных подходов, но максимально лишенную их недостатков.

Работа сотрудника на «хозрасчете»

Основные плюсы для компании:

  • отсутствие необходимости содержать штатные единицы — все «продающие сотрудники» не числятся в штате, а оформляются на договора подряда или же агентские договора. Соответственно, при правильном юридическом оформлении отношений «компания — агент» снижается налоговая ставка, а также не предоставляются соцпакет и прочие дополнительные блага;
  • количество штатных единиц не ограничено — при желании компания может нанять полгорода в качестве своих агентов и предоставить им право продажи своей продукции;
  • высокая степень апробации продукта или товара — если товар не продается или условий услуги не соответствуют пожеланиям клиента, компания достаточно быстро узнает об этом;
  • высокий уровень обратной связи (фидбека) — помимо того, что условия устраивают или не устраивают клиента, при правильном построении коммуникаций, компания получит также и самый важный ответ — «почему именно не устраивает?».

Основные минусы для компании:

  • сложность отбора сотрудников — учитывая тот факт, что одной из наиболее важных составных частей имиджа компании являются ее «лица», вопрос подбора персонала очень важен;
  • низкий уровень контроля — учитывая «автономное плавание» сотрудника, он не подчиняется внутренним правилам и распорядкам компании;
  • отсутствие планирования продаж — тот факт, что сотрудник работает исключительно на собственных началах, планирование продаж ощутимо усложнено;
  • сам процесс продаж зависит не от плана, а от желания сотрудников продавать;
  • высокая текучка кадров.

Основные плюсы для сотрудника:

  • свобода действий;
  • тренинги и обучение со стороны компании;
  • отсутствие прямого контроля;
  • выбор собственной маркетинговой и продающей стратегии;
  • возможность одновременно работать на несколько компаний, тем самым организуя перекрестные продажи.

Основные минусы для сотрудника:

  • обязательное наличие высокого уровня знаний и серьезного умения продавать;
  • отсутствие постоянной финансовой поддержки;
  • удаленность от «материнской» компании.

Выводы

При такой схеме работы, сотрудник с одной стороны имеет поддержку компании, а с другой — занимается и орагнизует процесс продаж самостоятельно. Компания лишь вкладывается в изначальное обучение и информирование сотрудника о плюсах и минусах товаров. Однако нужно учитывать, что подобная схема может эффективно использоваться для агентов или брокеров, но, на мой взгляд, не для менеджеров по продажам.

Все дело в том, что менеджер или брокер занимаются продажами тех товаров или услуг, которые изначально рассчитаны на подобную модель продаж — например, полисы страхования имущества и автотранспорта или косметика. На мой взгляд, для Интернет-продаж данная методика может быть применена с очень малой вероятностью успеха — как минимум, я пока что не видел ни одной торговой площадки, на которой бы эта схема по-настоящему успешно работала.

Если вы знаете рабочие примеры — с удовольствием готов обсудить их в комментариях.

Комментарии 2 комментария

перейти к форме для комментирования

Проблема в том, что практика показывает, что когда человек узнает, что у него будет % вместо фиксированной ЗП — он делает ноги. Конечно, это отсеивает неответственных людей, но количество ответственных ничтожно мало... и по качеству уступает.

ОтветитьОтветить

Спасибо, очень понравилась статья. Хорошая информация. Буду использовать.

ОтветитьОтветить

А Вы оставили комментарий? Ваше мнение очень важно!

Все комментарии до публикации проходят обязательную ручную модерацию, согласно Правил комментирования. Если вы планируете комментарий только ради обратной ссылки на ваш сайт – не трудитесь, смысла нет.