Вопрос стоимости своих услуг всегда будет наиболее важным для любого исполнителя. Существуют два основных принципа ценообразования — почасовая ставка и стоимость за проект в целом. Но вне зависимости от выбранного принципа, всегда остаются вопросы — как рассчитать? От чего отталкиваться?
Непосредственный ответ на этот вопрос будет складываться из отрасли, в которой вы работаете, среднерыночной стоимости услуг, ваших личных предпочтений в этом вопросе, но есть один фактор, который, на мой взгляд, должен обязательно присутствовать вне зависимости от используемого принципа, отрасли или вашего профессионализма — фактор востребованности и ценности ваших услуг для клиента.
Именно об этом факторе и его влиянии на вопрос определения стоимости работ, мы сегодня и поговорим.
Расчет стоимости, основанный на затраченном времени
Развиваясь, каждый исполнитель неизбежно улучшает качество своей работы — согласитесь, логично предположить, что работа над любым выполняемым проектом ведется на основе опыта предыдущих работ. Соответственно, если мы не будем сейчас принимать во внимание личные моменты, каждый новый проект априори выполняется быстрее и продуктивнее.
То есть, грубо говоря, сейчас на написание ТЗ, отрисовку дизайна, порезку макета и т.д. мне требуется вдвое меньше времени, чем требовалось на тот же объем работы — год назад. Кроме того, помимо исключительно навыков и опыта, развиваются и инструменты для работы, и мое умение их использовать.
Но, если исходить из линейной логики, раз исполнитель работает быстрее, значит он должен назначать меньшую стоимость за свою работу? Нет.
Как минимум, уже тот факт, что я могу выполнить работу быстрее означает, что я способен сэкономить время клиента и выполнить работу в более сжатые сроки.
Расчет стоимости, основанный на сложности проекта
Вспомните, сколько раз клиент спрашивал вас — «насколько трудно это сделать?». Лично я слышу этот вопрос каждый раз, в любом проекте. Клиент не знает как проектировать и разрабатывать сайты. Ему неизвестны все проблемы, связанные с реализацией в разных браузерах, на разных платформах; вопросы порезки шаблонов и макетов; эффективности определенных технологий и прочие технические «прелести» создания интернет-представительства. То есть, по-сути, вопрос клиента звучит так: «насколько сложно для меня сделать то, что ему необходимо?».
Согласитесь, для профессионала очень многие вещи выглядят, скажем так — естественно. То есть то, что сложно для неосведомленного человека или для начинающего — для профессионала является минутной задачей. Однако он не может назвать работу «трудной», поскольку в принципе для него она не является таковой, но вместе с тем не может сказать, что она «простая», потому что это не так — за нынешним уровнем восприятия и оценки, стоят многие часы обучения и опыта.
Следовательно, можно ли определять цену на основании того, что выполнение этой задачи для исполнителя является достаточно простым? Нет. И именно это приводит нас к фактору востребованности и ценности услуг для клиента.
Расчет стоимости, основанный на ценности услуг
Большую часть времени, любой разработчик/дизайнер/маркетолог проводит, удовлетворяя потребности другого бизнеса. Например, клиент хочет получить работающий интернет-магазин. Если дизайн будет правильным, сервис — удобным, а маркетинговая стратегия — верной, интернет-магазин принесет значительную отдачу от вложенных в его разработку инвестиций.
При этом, разработчик сделал уже немало интернет-магазинов и помимо чисто технических вопросов кодинга, вкладывает в функционал свои знания — о проектировании сайтов, юзабилити, поведении клиентов, методиках интернет-продаж, интернет-маркетинге and so on.
Следовательно, клиент покупает не сам факт кодинга магазина, а все прилагающиеся умения и знания разработчика. И вот именно поэтому, самым главным фактором становится не почасовая ставка и не сложность работы, а ценность услуг самого исполнителя.
Иными словами, эту пропорцию можно сформулировать так: исполнитель предоставляет в пользование клиента качественные знания и умения удовлетворить потребности бизнеса клиента. Клиент же, со своей стороны, предоставляет финансовые средства, заработанные с помощью этого бизнеса и направленные на его дальнейшее развитие за счет умений и знаний разработчика.
Следовательно — оба значения должны в равной мере удовлетворять обе стороны.
А от чего вы отталкиваетесь, рассчитывая стоимость своих услуг?