От чего отталкиваться при расчете стоимости услуг?
Дата: 15-11-2010 |
Автор: Yaroslav.CH
| Рубрика: Стоимость услуг
Метки: Верстальщику, Дизайнеру, Копирайтеру, Разработчику
53
Вопрос стоимости своих услуг всегда будет наиболее важным для любого исполнителя. Существуют два основных принципа ценообразования — почасовая ставка и стоимость за проект в целом. Но вне зависимости от выбранного принципа, всегда остаются вопросы - как рассчитать? От чего отталкиваться?
Непосредственный ответ на этот вопрос будет складываться из отрасли, в которой вы работаете, среднерыночной стоимости услуг, ваших личных предпочтений в этом вопросе, но есть один фактор, который, на мой взгляд, должен обязательно присутствовать вне зависимости от используемого принципа, отрасли или вашего профессионализма — фактор востребованности и ценности ваших услуг для клиента.
Именно об этом факторе и его влиянии на вопрос определения стоимости работ, мы сегодня и поговорим.
Расчет стоимости, основанный на затраченном времени
Развиваясь, каждый исполнитель неизбежно улучшает качество своей работы — согласитесь, логично предположить, что работа над любым выполняемым проектом ведется на основе опыта предыдущих работ. Соответственно, если мы не будем сейчас принимать во внимание личные моменты, каждый новый проект априори выполняется быстрее и продуктивнее.
То есть, грубо говоря, сейчас на написание ТЗ, отрисовку дизайна, порезку макета и т.д. мне требуется вдвое меньше времени, чем требовалось на тот же объем работы — год назад. Кроме того, помимо исключительно навыков и опыта, развиваются и инструменты для работы, и мое умение их использовать.
Но, если исходить из линейной логики, раз исполнитель работает быстрее, значит он должен назначать меньшую стоимость за свою работу? Нет.
Как минимум, уже тот факт, что я могу выполнить работу быстрее означает, что я способен сэкономить время клиента и выполнить работу в более сжатые сроки.
Расчет стоимости, основанный на сложности проекта
Вспомните, сколько раз клиент спрашивал вас — «насколько трудно это сделать?». Лично я слышу этот вопрос каждый раз, в любом проекте. Клиент не знает как проектировать и разрабатывать сайты. Ему неизвестны все проблемы, связанные с реализацией в разных браузерах, на разных платформах; вопросы порезки шаблонов и макетов; эффективности определенных технологий и прочие технические «прелести» создания интернет-представительства. То есть, по-сути, вопрос клиента звучит так: «насколько сложно для меня сделать то, что ему необходимо?».
Согласитесь, для профессионала очень многие вещи выглядят, скажем так — естественно. То есть то, что сложно для неосведомленного человека или для начинающего — для профессионала является минутной задачей. Однако он не может назвать работу «трудной», поскольку в принципе для него она не является таковой, но вместе с тем не может сказать, что она «простая», потому что это не так — за нынешним уровнем восприятия и оценки, стоят многие часы обучения и опыта.
Следовательно, можно ли определять цену на основании того, что выполнение этой задачи для исполнителя является достаточно простым? Нет. И именно это приводит нас к фактору востребованности и ценности услуг для клиента.
Расчет стоимости, основанный на ценности услуг
Большую часть времени, любой разработчик/дизайнер/маркетолог проводит, удовлетворяя потребности другого бизнеса. Например, клиент хочет получить работающий интернет-магазин. Если дизайн будет правильным, сервис — удобным, а маркетинговая стратегия — верной, интернет-магазин принесет значительную отдачу от вложенных в его разработку инвестиций.
При этом, разработчик сделал уже немало интернет-магазинов и помимо чисто технических вопросов кодинга, вкладывает в функционал свои знания — о проектировании сайтов, юзабилити, поведении клиентов, методиках интернет-продаж, интернет-маркетинге and so on.
Следовательно, клиент покупает не сам факт кодинга магазина, а все прилагающиеся умения и знания разработчика. И вот именно поэтому, самым главным фактором становится не почасовая ставка и не сложность работы, а ценность услуг самого исполнителя.
Иными словами, эту пропорцию можно сформулировать так: исполнитель предоставляет в пользование клиента качественные знания и умения удовлетворить потребности бизнеса клиента. Клиент же, со своей стороны, предоставляет финансовые средства, заработанные с помощью этого бизнеса и направленные на его дальнейшее развитие за счет умений и знаний разработчика.
Следовательно — оба значения должны в равной мере удовлетворять обе стороны.
А от чего вы отталкиваетесь, рассчитывая стоимость своих услуг?
Подпишусь под каждый словом. Чудаки, которые говорят «но ведь это совсем просто, давайте снизим стоимость» сильно улыбают :)
@ Never Lex: я знал, что тебе особо понравится именно этот момент :)
Ой... А вопрос «насколько трудно это сделать?» редко задают, потому что я оцениваю самостоятельно тяжесть задачи.
@ Рустам: все оценивают самостоятельно. Но вредные клиенты спрашивают много лишних вопросов :)
Здравствуйте!
довольно познавательная статья. если говорить от чего отталкиваюсь я, то это трудо-часы затраченные на выполнение задания, ведь если любишь свое дело + понимаешь что с каждым новым проектом ты получаешь бесценный опыт, то дело лишь в ценности самого веремени.
Ярослав, простите, за невтему... но где можно взять такой плагин (вконце поста) для добавления статьи в соц сети и закладки?
буду очень благодарен за подсказку!
Спасибо, многие моменты подкрепили мою уверенность ) А существует какая-нибудь «формула» исхода из которой можно высчитать например час работы и т.д.? Спасибо.
Отличная статья! Грамотно расставлены акценты в подходе к ценообразованию! Жаль, только, что на самом деле это никак не учитывается в реальной жизни! некоторые (если не большинство) тупо шлепают цену по принципу «хачу так» и все!)
@ Юрий: спасибо за комментарий.
Это не плагин, блок сделан просто вручную.
@ Arkady Karlqvist: спасибо за комментарий.
100% выверенная формула мне, к сожалению, не известна, а информация о том, как рассчитываю стоимость работ лично я — будет в следующей статье. Если Вы еще не подписаны на обновления блога — обязательно подпишитесь, это позволит Вам не пропустить материал :)
Pavluha.Net написал(а):
Как то непонятно мне, объем «полезности» извлеченной клиентом от полученного продукта зависит уже от его навыков и умений, а чаще способности доверять специалисту и выполнять его рекомендации.
Я лично подсчитываю: затраченное время + уровень профессионализма (качества) в данной конкретной задаче и слегка сглаживаю с учетом средних цен по городу. Клиентам, не согласным, что лучшее не всегда дешевле, просто желаю успеха.
Любимая фраза, когда меня что-то просят сделать: «Да это просто совсем...» — Ага, а что тогда сам не сделаешь?
Я позиционируюсь как человек честный, ;) потому стараюсь стоимость своей работы оценивать по факту её полезности. Такой подход, правда, не всегда удачен. Например, есть у меня гонялка по закладкам, просят по закладкам прогнать за копейку. И сколько возьмёшь, когда толк от этого сомнителен? Но ведь мне надо несколько десятков каптч вручную вводит, тексты писать... В этом случае затраченное время играет роль
Ярослав, отличное дополнение к предыдущему посту.
Цена за работу должна зависеть от Вашего опыта и знаний. Сразу вспоминаю историю про удар молотком и 1000 рублей.
Суть истории проста: поломался телевизор...вызвали мастера. Пришел мастер, осмотрел ТВ, достал молоток-ударил...телевизор заработал...
Мастер говорит: «С Вас 1000рублей». «За что 1к рублей? Ведь Вы всего лишь ударили молотком...и за это 1000рублей?» — возмущенно говорит хозяин телевизора. Мастер отвечает: «Удар молотком стоит 1 рубль, а вот куда нужно ударить — 999 рублей».
@ Денис Полищук:
Если точнее: «Главное знать куда 3,14здануть»
Способы наворачивания цен со временем трансформируются: сначала ты нуб — работаешь в человеко/часах, потом накапливается опыт, начинаешь ещё и за него брать / за творчество / за идею и т.п.
Ценность работы для исполнителя всегда индивидуальна. Она зависит от опыта, знаний, общего заработка, желания наконец. Но, цена всегда определяется рынком — банальным спросом и предложением.
Цены должны быть среднерыночными, а не сколько хочу. Можно конечно получить с клиента сколько ты хочешь, но это будет однократный заработок, в следующий раз он обратится к другому мастеру.
Я всегда считал, что цену на свои услуги нужно рассчитывать с того сколько времени потратиться на выполнение этой работы, ведь время — это самое дорогое, что есть у нас.
Очень познавательная статья.
Мне тоже частенько вопросы задают типа «Это же не сложно, да?» Я обычно отвечаю "Сложно-несложно, а это отнимает мое время. " Если задание можно сделать за 5 минут, то мне так или иначе нужно на него отвлечься, перестроиться с более тяжелого задания. Этот «отдых» от крупного заказа не идет на пользу, теряется концентрация.
Так что даже минутные задания стоят денег. Все зависит от того, на сколько вы цените свое время и, конечно же, знания и опыт.
Что касается цены за услугу, то я ее не высчитываю, а просто указываю интуитивно, но стараюсь не быть борзым:)
можно попробовать рассчитать методом спроса, добиваясь максимального финансового вознаграждения
Ценообразование, вещь довольно интересная и единого подхода не существует.
Если на свободном рынке услуга стоит ровно столько, сколько за неё готовы выложить... даже 999р за удар молотком, то в среде монополистов цена формируется кардинально иначе: сначала подсчитываются все накладные расходы, включая достойную зарплату, а затем исходя из этого, формируются тарифы на услугу.
Я рассчитываю стоимость, отталкиваясь от количества трудностей, с которым мне придётся столкнуться в процессе, — чем их больше, тем выше цена.
Трудности же, в свою очередь, зависят от требования клиента, — чем их больше, тем выше цена.
Also, если клиент собирается держать руку на пульсе, корректируя каждый мой шаг и жёстко настаивая на том-сём, стоимость работы возрастёт в несколько раз.
AppleMan написал(а):
Но тогда получается, что неопытный работник будет получать больше, чем опытный :)
Именно за то, что кроме меня работу на таком уровне мело кто выполнит — беру за профессионализм. Как в том анекдоте «знаю куда бить кувалдой»-) А время вообще не считаю...ибо там где кто-то потратит пару дней у меня уйдет пару часов. Человек платит мне за качество + скорость. Как правило это на 15-20% выше, чем по рынку.
Здесь просто тема о величинах относительных. Ну, считаю я , что это должно стоить 100 руб. а у других это 10 руб. И кто прав?
Плюс включите дар убеждения ...
Можно использовать коэффициент за быструю работу.
за качество проделанной работы, за индивидуальный подход к заказу...
и рекламэ, рекламэ...
Каждый сам неплохо определяет стоимость своих трудов. Кому то легко кому то тяжело. Могу сказать так: главное что бы хватало.
Часы прикольные — только вот там 9 часов некорректны: там на самом деле будет приблизительно 9,0045 )))
@ natkalin:
Для меня полезность, это как раз затраченное время, помноженное на уровень моего профессионализма. Заказчику, конечно, объясняю более формально, но для себя так считаю
Я думаю что многие просто сравнивают цены с конкурентами и исходя из этого ставят свои цены
@ Рыболов:
Согласен но иногда бывают ситуации когда клиент жлоб и так сказать рыночную цену не даст (ну или не даст пока не полностью не прощупает ситуацию). В таких ситуациях приходиться балансировать между рыночной и чтоб не обидно было делать...
Применимо почти в любом деле. Проверено. Грамотный подход, отлчиная статья.
очень уж заинтересовала та полоска с соц.закладками на странице. самописный плагин или?.. буду ооочень благодарен если отправите название сего творения по мылу :)
или код вписывали в шаблон?
@ rel:
Абсолютно верно, полный handmade :)
Все зависит от того насколько ты специалист в отрасли. Если ты круче других на голову и у тебя есть эксклюзивные знания и решения то и время твое стоит дорого.
А если ты как все, то уже отталкиваться от рыночных цен придется.
В любом случае, трудо-часы должны стоять на первом месте в расчёте стоимости.
Можно спросить — так один может сделать определённый обьём за час, а другой день убьёт. Отвечу — кто убивает день, тот неконкурентоспособный и «отомрёт» со своими ценами.
Ну главным я считаю таки затраты времени. Любая мелочь может быть полезной, но брать за неё как за сильный проект — это уже из области маразма=)
Все красиво и правильно... но не правильно :-)
Все наверное учили в школе или в институте что цена это пересечение двух кривых спроса и предложения. И что-то я в этих кривых не вижу ни опыта ни трудозатрат ни профессиональных качеств. Зато зайдя на любой сайт фрилансинга можно невооруженным глазом заметить толпы братьев наших китайцев, а последнее время индусов, которые кривую предложений гнут к полу своим многотысячным весом во всех областях околоинтернетных тематик. И конкурировать с ними по времени выполнения проекта одному, даже очень опытному профессионалу, очень тяжело ибо имя им «легион».
И самое главное, что клиенту для принятия решения о выборе исполнителя ты можешь предоставить только свое портфолио с ранее сделанными работами. А чтобы понять насколько ты лучше других, он должен разбираться в тонкостях данной области, иначе он просто не увидит разницы. Но к сожалению это бывает очень редко.
Вывод: Цену на интернет-проекты формируют цена на рис и презервативы в Китае и Индии.
@ Евпатория: спасибо за комментарий.
Если исходить из такой точки зрения, то пора бросать все и «переквалифицироваться в управдомы» :) А всеми яростно любимый Артемий Лебедев должен вообще сразу повеситься на ближайшем суку — с его-то ценами, скоростью и качеством :)
На самом же деле все не так страшно — любой клиент, который хочет получить соответствующее качество своего заказа, изначально отбрасывает всех «индусов», «китайцев» и «афро» за грань своего восприятия и выбора.
Если же он изначально планирует получить «indian style», то туда ему и дорога — зачем мне тратить время на подобный проект? Об этой стороне вопроса читайте статью «В чем разница между — сэкономить и недоплатить?»
Yaroslav.CH написал(а):
Не согласен насчет качества — индусы тоже копят опыт, про графику не скажу а про программирование: код индусов тоже меняется в лучшую сторону с каждым годом, только вот свои часы работы они оценивают в разы меньше чем мы. А конечному клиенту в принципе по барабану, что твой код будет выполняться на десятые доли секунды быстрее, поскольку он более оптимизирован, ему важен результат в как можно более сжатые сроки и за меньшие деньги. И если на его запрос ответило 50 человек — 47 китайцев и индусов с предложением сделать за 2 дня и за 10 енотов и три наших со сроком в неделю и за 50 енотов, как вы думаете кого он выберет. По итогу потеря денег, возможности развиваться — поэтому приходится конкурировать.
А насчет отношения к индусам и китайцам, оно тоже меняется — посмотрите сколько китайских авто покупалось 5 лет назад и сколько сейчас.
Я уже не говорю про бытовую технику.
Айти-сектор ждет тоже самое.
@ Евпатория:
Если это дизайнер, то я выберу по качеству работ и по личному вкусу. Если это программист, я выберу по сложности проекта и по тем ресурсам, которые этим исполнителем были созданы. Меня в первую очередь интересует качество, а скорость — лишь второстепенна.
Вы просто меряете исключительно проходными проектами — типа сайтов-визиток. Их, собственно говоря, и делать-то не слишком интересно, но, могу согласиться, это тоже хлеб.
На самом деле, любой адекватный программер или дизайнер передается «по рукам»: Вы сделали с ним проект — посоветовали мне, я сделал с ним проект — посоветовал своим знакомым. И так далее. Большинство заказов получаются именно таким способом.
С другой стороны, посмотрите на топовых блогеров — как Вы думаете, ради чего они пишут статьи и откуда они берут заказы?
Это свидетельствует об их качестве? Или от этого Mitsubishi, Toyota или Ford сильно пострадали в прибыли? Тот, кто согласен покупать китайское УГ, априори не был готов купить нормальную и качественную машину. Я, например, не готов вкладываться в эти «капсулы смерти», пусть они стоят вдвое дешевле.
Альтернативой покупке китайцев является покупка лишь ВАЗа, но он относиться к той же категории «УГ», что и сами китайцы. Но, у ВАЗа другие источники прибыли, поэтому и он не слишком пострадал.
А при чем тут тойоты и форды? Хотя если разобраться, то последнее время их собирают те же индусы и китайцы, ибо американцы за такие деньги работать не захотят.
Мы ведь не рассматриваем заказ клиентом скриптов или графики у французов или англичан — у них однозначно будет дороже. Им бы в своем рынке продержаться.
Я говорю о том, что в дешевом сегменте одноразовых заказов нас вытесняют на собственном рынке иностранцы с более дешевыми ценами, тоже самое можно сказать и о автомобильном рынке, продажи ВАЗа в России падают, а чери и т.д. ростут с каждым годом.
П.С.
В письме от Вас на почту написано: Буду признателен, если Вы найдете время ответить на него или оставить свой комментарий. А для того, чтобы Вам было удобнее, ссылки в моем блоге не носят атрибут Nofollow.
Почему тогда Вы убираете ссылку с имени?
Евпатория написал(а):
К тому, что мы о машинах. Моя, например, собрана в Голландии :)
Честно — я не знаю кто кого вытесняет. Если исполнитель не вырос выше выполнения одноразовых заказов, то ему дорога лишь — «из профессии». Это все равно что говорить: «посмотрите, что творится — кандидату наук уже дворником не устроиться, все равшаны и джумшуты заполонили!» :)
Продажи ВАЗа падают не потому, что их Черри вытесняет, а потому, что у них в 2010 году наконец-то ГУР появился в машине и это считается величайшим достижением! :) А о кондиционере и говорить не приходится.
А Вы читали правила комментирования? :) В Вашем случае особенно правила 11, 12 и 13.
Любой заказ который Вы в дальнейшем не поддерживаете, разрабатываете — является одноразовым — их 90%.
11. ссылка ведет не на личный блог/сайт автора комментария — как вы определили что это не мой сайт? Как раз мой.
12.ссылка на сайт автора комментария ведет на абсолютно не тематический ресурс — Слоган на Вашем блоге сверху — «Ваш сайт должен продавать», именно этим и занимается мой сайт — продает путевки в санатории крыма, помоему очень тематично.
13. вместо имени или ника используется ключевое слово либо адрес сайта — сдесь согласен на 100% — исправился :-)
@ Павел:
Это далеко не так :) Если ресурс небольшой, то его как правило либо не обновляют вообще, либо крайне редко. В этом случае заказчик действительно чаще всего занимается этим сам. Но если сайт достаточно велик, обладает большим количеством разделов, сервисов и прочего интерактива — то его обновление зачастую передается тому, кто его изначально разрабатывал. Вариантов может быть два — либо на постоянной основе, либо оплата за результат.
Кроме того, помимо обновлений существует еще такое понятие как раскрутка, продвижение, популяризация сайта. Это тоже работа, которой может заниматься исполнитель — в том случае, если он обладает достаточным набором и запасом знаний.
Более того, можно заниматься и вопросами продаж — например, на проценте от полученной прибыли.
В общем, вариантов хватает — главное, чтобы голова на плечах была светлая :)
«Личный» не означает владение :) «Личный» — это «авторский».
Тематика должна совпадать с тематикой моего ресурса :) По Вашей же логике, каждый интернет-магазин — тоже тематический для меня ресурс? ;)
Я абсолютно с Вами согласен: мастер выполняет заказ быстрее, но качественнее, т.к. имеет и опыт выполнения работ непосредственно по ТЗ заказчика + наработки в смежных областях (из других проектов). Поэтому цена услуг Мастера должна быть выше рыночной. Я думаю это преимущество надо отражать в предложении. А заказчик делает осознанный выбор: либо дешевле, но у середняка, либо дороже, но у Мастера.
Каждый проект оцениваю индивидуально — от того, насколько ориентируюсь в теме, сколько потрачу времени, чтобы вникнуть в тему. Даже настроение имеет значение. ну то есть, есть ли время и желание работать (тогда быстро и легко пойдет), или нужно создать особые условия, уговорить себя поработать.
Плюс срочность имеет значение — за нее всегда дополнительные надбавки. Клиенты если адекватные — понимают. Если не понимают — значит, не мои клиенты. С таким лучше не иметь дел :)
В первую очередь человеку надо самому определиться во сколько он себя оценивает, а потом уже сравнивать с средними показателями
Я помню сам когда-то хотел работать за копейки потому, что сделать ту или иную работу было для меня совсем не сложно, а другие просили за это в разы больше, чем я =) Хорошо, что у меня ничего не вышло xD
Единственным критерием полезности является прибыль. Это самый правильный параметр — если ты зарабатываешь клиенту деньги — он с удовольствием ими с тобой поделится. И считать все гораздо проще. Прибыль в 10 тыс$ Не может стоить 100$
брать меньше чем остальные — отдавать больше на первых порах думаю делать нужно именно так, плюсов много. И люди потянуться и заработок пойдет, уже потом мало по малому не заметно повышать цену.
@Yaroslav.CH: Здравствуйте Ярослав!!
Решил (с позволения) в ваш (с Евпаторией) учёный диалог о заработке и цене втиснуться... хотя, судя по дате, уж много времени отлетело.
Скажите, Ярослав, в Вас ещё осталась та здоровая доля юношеской максимы...?
...вот этот Ваш софизм меня порадовал:
...хотя мой альтр нет-нет да и припоминает иную сущность бытия: светлая голова, это — печаль!
В общем, частенько захожу к Вам в блог (жаль, что совсем его забросили!) многие Ваши взгляды разделяю... А вот тут-с — пардон!! Ваше определение «светлая голова» обрело насквозь закавыченный характер, и это оскорбительно-с к эрудированным мастеровым неудачникам.
Внимание, вопрос:
Вы блог забросили от нехватки времени — светлую голову напрочь затянуло в зарабатывание титей-митей?? или...
Вот такой вот скверный у меня аlter: не мог не отписать... (возможно и в никуда))
@Михаил ATs:
Сам не рад сложившейся ситуации, но слишком много интересных проектов = слишком мало времени на написание статей, да и мода на блоггинг как-то плавно отошла :) В черновиках лежит достаточно много неоконченных материалов, возможно, из них когда-нибудь и выйдут полноценные статьи :)
@Yaroslav.CH:
...это-то и грустно! (хотя я поспорил бы, на Ваш манер с предыдущим оратором, — отошла жажда производства /б. это какое-никакое пр.ство/ потребление нынче модно, а это неизбежный тупик в закоулках прогресса)
Ну да ладно.
Помнится, я Вам на Фейсбук (в гр.) некогда толковал свою горечь об этих обстоятельствах бессмыслицы нынешнего блогинга.
А в проектах... желаю удачи с удовольствием в потребностях...
Вок-к как вывернул.
@Михаил ATs:
Спасибо, взаимно :)
Я считаю на стоимость услуг ещё влияет сам рынок. Спрос и предложение ещё ни кто не отменял. Определенная работа обычно стоит столько-то. А вот если вы предлагаете эксклюзив, тогда назначайте ему цену из своих уже соображений и надейтесь, что найдется ценитель вашего творчества, желающий вам заплатить.
@Василий: вроде как вот Вы правильно сказали... насчёт «спроса и предложений»...
А вроде как бы и нет!
Да, рынок существует и влияет... Однако сосуществует и логика ещё !!
...если предположим, что, я, к примеру, в голодный год примусь продавать хрен и редьку за сараем (тихо-спокойно), нихрена из этой затеи не выйдет, в смысле барыша))
Ибо всему есть время и место для единицы ценности товара.
Я к тому, что — если писать статьи даже по самой-самой выгодной цене на «Фрилансе» — вряд ли возможно к финалу жизни прикупить замок в Альпах-горах .
Вот вить как))
...просто захотелось втиснуть и своё IMHO и сумбур ))