3 правила, позволяющие получить рекомендацию заказчика

3 правила, позволяющие получить рекомендацию заказчика

Думаю, ни для кого не секрет, что наиболее выгодным и наименее трудоемким является получение заказчиков по рекомендациям тех, кто уже побывал вашим клиентом. С одной стороны, уровень вложений в поиск таких заказчиков — мизерный, поскольку зачастую они обращаются к вам сами, с другой — они уже не являются «холодными», поскольку заинтересованы в получении предложения.

Логично предположить, что для того, чтобы клиенты начали рекомендовать вас в качестве исполнителя, необходимо поселить в них уверенность в том, что вас действительно можно посоветовать, не опасаясь повредить своей репутации.

Для того, чтобы глубже понять ситуацию, давайте рассмотрим два типа исполнителей:

  1. Выдает отличный результат, но абсолютно не поясняет свои действия, их порядок и логику, к заказчику обращается только за информацией;
  2. Выдает отличный результат, но комментирует свои действия, объясняет почему следует сделать так или иначе, плотно работает с заказчиком.

Какой из эти двух типов больше достоин доверия, при прочих равных? И почему?

Правило 1. Не бойтесь делиться знаниями

Все дело в чистой психологии — нельзя доверять человеку, не понимая что он делает. А того, кому не доверяешь — нельзя порекомендовать, поскольку ты принимаешь за него часть ответственности.

Многих исполнителей останавливает нежелание делиться с клиентом своими знаниями — дескать, вот я ему сейчас все расскажу, а он возьмет и сделает сам, а я в итоге останусь с пустым карманом. Казалось бы — действительно, так может произойти, но дело-то в том, что ваше преимущество заключается не в знании на какую кнопку нужно нажать, а в умении применять эту кнопку в нужном месте и в нужное время.

Для примера можно взять SEO (Search Engine Optimization) — в Интернете существует бесчисленное количество материалов, которые рассказывают как раскрутить и продвинуть сайт. И самое парадоксальное в том, что информация, содержащаяся в этих материалах — правдивая и действительно работающая. Но ее наличие и общедоступность еще не подразумевает умение ее правильно использовать.

Каждый заказчик может найти в Интернет инструкцию по работе с мета-тегами и заголовками, покупке ссылок, определения и принципы начисления PR и ТИЦ, правила SEO-копирайтинга и прочие материалы — но для того, чтобы правильно применять их в комплексе, нужно понимать сами принципы SEO и обладать достаточным опытом проб и ошибок. Вот именно для этого и требуется профессионал.

Ваш профессионализм заключается не только в наличии знаний, но и в умении их применять!

Правило 2. Заказчика необходимо обучать

Как показывает практика, для того, чтобы оценить профессионализм вашего предложения, заказчик должен понимать хотя бы 40-50% из того, что вы ему рассказываете. Все мы не хотим быть облапошены красивыми словами и чаще всего считаем, что за внешней мишурой всегда скрывается подвох.

Достигнуть доверия со стороны заказчика можно только открытостью!

Когда приглашенный исполнитель начинает сулить золотые горы (пусть даже и совершенно реальные!), которые заказчик получит после заключения договора, у последнего практически всегда возникает стойкое ощущение неудобства — как контролировать исполнителя, если я ничего не понимаю в том, что он делает? Поэтому...

Правило 3. Контроль или вовлеченность?

От многих подрядчиков я слышал фразу: «хороший заказчик — неопытный заказчик». Но в то же время, тезисом практически каждого заказчика является: «Хороший исполнитель — контролируемый исполнитель».

Действительно, для исполнителя контроль со стороны заказчика является несколько раздражающим аспектом, но только в том случае, если не повернуть его в свою пользу. Для того, чтобы это сделать, нужно превратить контроль в вовлеченность заказчика в проект.

Как этого достичь? Информируйте заказчика о ходе работ, уточняйте необходимые аспекты, поясняйте почему вы сделали именно так, а не иначе и главное — какую пользу ему это принесет, демонстрируйте промежуточные этапы проект, заведите для заказчика учетную запись на тестовом сервере и т.д.

Используйте основной приницп джиу-джитсу — «не идти на прямое противостояние, чтобы победить — не сопротивляйтесь силе противника, а лишь направьте ее в нужную сторону».

Интересное и полезное в блогах коллег:

  1. Дмитрий Наумов пишет: Зачем нужно продвигать чужие страницы?
  2. Гостевая статья Артёма Савельева в блоге Алексея Терехова: Восемь хитростей, используемых SEO-консультантами
  3. Inspect Element опубликовал 10 полезных букмарклетов для Web дизайнеров and разработчиков
  4. Михаил Шакин выложил интересную подборку ресурсов в статье Зарубежные SEO ресурсы, которые я читаю

5 комментариев к “3 правила, позволяющие получить рекомендацию заказчика”

  1. Такая полезная статья и ни одного комментария, как это возможно?!

    Информируйте заказчика о ходе работ, уточняйте необходимые аспекты, поясняйте почему вы сделали именно так, а не иначе и главное — какую пользу ему это принесет, демонстрируйте промежуточные этапы проект

    Да, да и ещё раз да! Стоит только поставить себя на место заказчика, и сразу становится ясно, как следует организовывать сотрудничество: хотела бы я, чтобы исполнитель, получив ТЗ, пропал из поля зрения, а я сиди и думай, то ли работает он, то ли «кинул» и смылся, так ли он делает, как я вижу, или его понесло не в ту степь? — нет, не хотела бы категорически. А если это не нравится мне, почему это должно нравится другому человеку? Отож бо.

    ОтветитьОтветить
  2. @ Allpa: спасибо за комментарий.

    К сожалению, логика человека очень гибкая штука и сильно зависит от того, в каком положении он в данный момент находится :) Я встречал массу исполнителей, которые относились к своей работе достаточно халатно, но становясь хотя бы на один день заказчиками — начинали рвать мозг другим исполнителям в клочья :)

    ОтветитьОтветить
  3. спасибо, очень интересная и ну очень полезная статья. и в общем, всё равно всё сходится к правилу «не поступай с людьми так, как не хотел бы, чтобы поступили с тобой»

    ОтветитьОтветить
  4. Совершенно верно! С каждым годом, а в отдельных случаях даже с каждым месяцем, количество новых клиентов обратившихся по рекоммендации растет. В моем бизнесе за 2 года эта категория занимает уже более 40%. А в целом по статистике, если не ошибаюсь, довольный клиент расскажет о вас трем другим людям.

    ОтветитьОтветить
  5. Спасибо за подробные инструкции, буду с нетерпением ждать следующей статьи

    ОтветитьОтветить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *