Думаю, ни для кого не секрет, что наиболее выгодным и наименее трудоемким является получение заказчиков по рекомендациям тех, кто уже побывал вашим клиентом. С одной стороны, уровень вложений в поиск таких заказчиков — мизерный, поскольку зачастую они обращаются к вам сами, с другой — они уже не являются «холодными», поскольку заинтересованы в получении предложения.

Логично предположить, что для того, чтобы клиенты начали рекомендовать вас в качестве исполнителя, необходимо поселить в них уверенность в том, что вас действительно можно посоветовать, не опасаясь повредить своей репутации.

Для того, чтобы глубже понять ситуацию, давайте рассмотрим два типа исполнителей:

1. Выдает отличный результат, но абсолютно не поясняет свои действия, их порядок и логику, к заказчику обращается только за информацией;
2. Выдает отличный результат, но комментирует свои действия, объясняет почему следует сделать так или иначе, плотно работает с заказчиком.

Какой из эти двух типов больше достоин доверия, при прочих равных? И почему?

Правило 1. Не бойтесь делиться знаниями

Все дело в чистой психологии — нельзя доверять человеку, не понимая что он делает. А того, кому не доверяешь — нельзя порекомендовать, поскольку ты принимаешь за него часть ответственности.

Многих исполнителей останавливает нежелание делиться с клиентом своими знаниями — дескать, вот я ему сейчас все расскажу, а он возьмет и сделает сам, а я в итоге останусь с пустым карманом. Казалось бы — действительно, так может произойти, но дело-то в том, что ваше преимущество заключается не в знании на какую кнопку нужно нажать, а в умении применять эту кнопку в нужном месте и в нужное время.

Для примера можно взять SEO (Search Engine Optimization) — в Интернете существует бесчисленное количество материалов, которые рассказывают как раскрутить и продвинуть сайт. И самое парадоксальное в том, что информация, содержащаяся в этих материалах — правдивая и действительно работающая. Но ее наличие и общедоступность еще не подразумевает умение ее правильно использовать.

Каждый заказчик может найти в Интернет инструкцию по работе с мета-тегами и заголовками, покупке ссылок, определения и принципы начисления PR и ТИЦ, правила SEO-копирайтинга и прочие материалы — но для того, чтобы правильно применять их в комплексе, нужно понимать сами принципы SEO и обладать достаточным опытом проб и ошибок. Вот именно для этого и требуется профессионал.

Правило 2. Заказчика необходимо обучать

Как показывает практика, для того, чтобы оценить профессионализм вашего предложения, заказчик должен понимать хотя бы 40-50% из того, что вы ему рассказываете. Все мы не хотим быть облапошены красивыми словами и чаще всего считаем, что за внешней мишурой всегда скрывается подвох.

Когда приглашенный исполнитель начинает сулить золотые горы (пусть даже и совершенно реальные!), которые заказчик получит после заключения договора, у последнего практически всегда возникает стойкое ощущение неудобства — как контролировать исполнителя, если я ничего не понимаю в том, что он делает? Поэтому…

Правило 3. Контроль или вовлеченность?

От многих подрядчиков я слышал фразу: «хороший заказчик — неопытный заказчик». Но в то же время, тезисом практически каждого заказчика является: «Хороший исполнитель — контролируемый исполнитель».

Действительно, для исполнителя контроль со стороны заказчика является несколько раздражающим аспектом, но только в том случае, если не повернуть его в свою пользу. Для того, чтобы это сделать, нужно превратить контроль в вовлеченность заказчика в проект.

Как этого достичь? Информируйте заказчика о ходе работ, уточняйте необходимые аспекты, поясняйте почему вы сделали именно так, а не иначе и главное — какую пользу ему это принесет, демонстрируйте промежуточные этапы проект, заведите для заказчика учетную запись на тестовом сервере и т.д.