Заказчик умеет считать или 7 правил для уверенности в себе

Заказчик умеет считать или 7 правил для уверенности в себе

Ошибкой многих подрядчиков, при работе с клиентом, является их неумение обосновать реальную стоимость своих услуг. Большинство диалогов о цене строится по принципу старого анекдота:

«— Почем товар?

— 1000 долларов!

— Но ведь у других продавцов точно такой же по $100?!

— Ничего не знаю, у меня долги!»

Не трудно догадаться, что мало кого из заказчиков устроит подобный ответ. Каким же образом не продешевить, но выиграть тендер?

Чаще всего причина кроется в том, что изначально сама цена отстраивается не от реальной стоимости работ, а от, что называется, марки часов на руке клиента. Дескать, если он может позволить себе Breguet, то почему бы ему не заплатить мне в 4-5-6 раз больше от моей обычной сметы? Но необходимо понимать, что многие из тех, кто носит те самые пресловутые Breguet, все-таки умеют считать свои деньги.

Однако также не стоит забывать, что у этой медали есть и другая сторона — для многих «дорогих» заказчиков стоимость работ, за неимением другой основы, изначально будет являться мерилом профессионализма исполнителя. Логика такова — «если ты хорошо работаешь, значит ты дорого стоишь». Следовательно, и наоборот — «если ты просишь мало, значит ты не уверен в себе и качество твоей работы будет не на высоте».

Соответственно, заполучить такого клиента удастся только тому исполнителю, который сможет удержаться на тонкой грани золотой середины — с одной стороны не продешевить, но с другой — не перегнуть палку.

Для того, чтобы сохранить такое «равновесие», всегда нужно иметь под ногами твердую почву — четкую уверенность в том, что вы действительно можете обосновать названную стоимость своей работы.

Ниже приведены 7 правил, соблюдение которых позволит вам быть уверенным в себе, отстаивая свое предложение.

Правило 1. Никогда не называйте стоимость сразу

Даже в том случае, если задача для вас является типовой и вы уже далеко не единожды реализовывали подобные проекты. С одной стороны то, что теоретически должно показать заказчику вашу квалификацию, в итоге сыграет против вас — «если подрядчик может сразу назвать цену, значит у него уже набита рука, потому ничего сложного в моем проекте для него нет, а значит он может сделать и дешевле». А у многих клиентов подрядчик, еще толком не разобравшийся в проекте, но уже называющий его стоимость — в принципе вызывает сильные подозрения. Поэтому...

Правило 2. Всегда вникайте в задачу

Не смотря на тот факт, что проект может с самого начала показаться типовым, в итоге в нем может обнаружиться масса дополнительных моментов, о чем вы пока даже не догадываетесь, и которые в итоге и составят его реальную цену. А вот та стоимость, которую вы назвали еще до того, как полностью разобраться в требованиях, станет для вас исключительно демотивирующим фактором.

Правило 3. Всегда составляйте подробную смету

В паре вопрос-ответ: «— Почем? — Тысяча», всегда возникнет следующий вопрос: «— Почему тысяча?» Правильно составленная смета и есть прямой и логичный ответ на этот вопрос.
Однако смета, состоящая из 3-х пунктов:

  1. Дизайн: $1000
  2. Разработка: $2000
  3. Итого: $3000

вызовет точно такой же вопрос — почему $1000, а не, например, $400-500? Именно по этой причине необходимо явно детализировать каждый аспект работы. Кроме того, такой подход имеет три явно выраженных плюса:

  1. заказчик четко понимает — за что именно он платит;
  2. заказчик получает пусть и общий, но план работ, который позволит ему ориентироваться в происходящем;
  3. в силу своей обоснованности, общая сумма представляется уже и не настолько большой — по сравнению с первым восприятием.

Однако необходимо соблюдать принцип разумной достаточности — не стремитесь добавить в перечень работ все, что только возможно, старайтесь вычленять только наиболее весомые пункты.

Правило 4. Выберите свою методику расчета и используйте обоснованные принципы ценообразования

Исходя из того, что практически любой сайт является модульным образованием, можно использовать три методики расчета:

  1. Пакетная методика.
  2. Модульная методика.
  3. По-функциональная методика.

Пакетная методика — предусматривает готовое предложение, основанное на типологии сайтов и включающее в себя определенное количество модулей, необходимых для адекватного наполнения того или иного типа сайта.

Модульная методика — основана на расчете необходимого количества модулей, которые требуются заказчику, исходя из Технического задания.

По-функциональная методика — или, так называемое «уникальное программирование». При использовании этой методики, расчет стоимости и сроков производится каждый раз заново, исходя из объема и функциональных особенностей проекта.

О точках приложения, преимуществах и недостатках каждой из методик мы поговорим в других статьях, а сейчас отдельно отметим тот факт, что вне зависимости от применяемых принципов расчета, необходимо четко определить для себя стоимость каждого решения. Такой расчет станет основополагающим фактором для уверенного ответа на вопрос заказчика: «на чем основана ваша цена?».

Для этого можно использовать стандартный принцип: берем за основу среднюю стоимость по отрасли нормо-часа сотрудника, соответствующего вам по квалификации, умножаем на среднее количество часов, которые лично вам необходимо затратить на выполнение задачи, прибавляем умножающий нагрузочный коэффициент и получаем стоимость задачи.

Правило 5. Всегда пишите реальные сроки

Не стоит пытаться поразить клиента стахановскими методами — он их не оценит (особенно, когда вы сорвете сроки). Сроки обязательно должны учитывать адекватную длительность плановой разработки сайта.

В том случае, если клиент говорит «мне этот сайт нужен был еще вчера» — распишите в смете 2 варианта сроков: обычный режим и ускоренный. Однако не рассчитывайте, что клиент обязательно откажется (ну ведь так же дороже!) — практика показывает, что есть заказчики, которые действительно готовы платить больше, но получить результат быстрее. Обязательно соразмеряйте сроки «ускоренного режима» со своей текущей загрузкой.

Правило 6. Смотрите на цену с точки зрения клиента

После итогового подсчета сумм, сделайте небольшую паузу, а после этого,что называется — положив руку на сердце, сами себе ответьте на несколько простых вопросов:

  • заплатил бы я сам за этот проект данную сумму?
  • моя нынешняя квалификация стоит этой суммы?
  • смогу ли я, учитывая мою текущую загруженность, действительно сдать проект в оговоренный срок?

Правило 7. Будьте уверены в себе

Если ответы на все эти вопросы — «да», смело высылайте смету заказчику и уверенно отстаивайте названную вами цену. Как свидетельствует опыт, зачастую в тендере побеждает не тот участник, у которого ниже цена, а тот — кто может четко и внятно обосновать названную им стоимость работ.

2 комментария к “Заказчик умеет считать или 7 правил для уверенности в себе”

  1. Первый пункт очень даже правильный. Так и нужно всегда делать, но лучше выходит у тех, у кого язык подвязан. Например я не такой человек. Если мне звонят на фирму и спросят цену товара, то как то отойти от этой темы омне будет очень сложно...

    ОтветитьОтветить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *