Среди многих владельцев бизнеса бытует очень распространенное мнение (естественно, активно поддерживаемое SEO-оптимизаторами), что наличие сайта в ТОП-10 является своего рода панацеей от плохих продаж. Мол, вот как только мы выведем сайт в топ по коммерческим запросам — вуаля, сотни и тысячи клиентов со слезами благодарности на глазах будут драться за право приобрести товар именно у нас! Они будут оббивать пороги нашего офиса, целовать дверную ручку и молить растаскивать даже поддоны с нашего склада.
Но на практике, к моему глубокому сожалению в адрес исповедующих эту мантру, дело обстоит далеко не так радужно. С одной стороны, конкуренция на рынке достигла той точки, когда уже гораздо больше чем 10 компаний готовы предоставить однотипные услуги, причем по не слишком отличающимся ценам и качеству. А с другой, многие продвинутые клиенты уже абсолютно четко осознают простую формулу:
- ТОП-10 по любому коммерческому запросу является искусственным.
- ТОП-20 по коммерческим запросам построен исключительно усилиями оптимизаторов.
- SEO по топовым запросам — это дорого.
- Если компания в топе по коммерческому запросу, значит, она тратит много средств на SEO.
- Следовательно, все эти расходы заложены в стоимость товара.
В наибольшей мере это утверждение справедливо для владельцев бизнеса, рассчитанного на индивидуальные предложения. Я имею ввиду не магазины электроники, у которых изначальная закупочная цена формируется диллерами, а те компании, чей финальный прайс формируется в зависимости от запросов клиента.
Сегодня я расскажу вам историю о том, почему при выборе подрядчика всегда важно не сосредотачиваться на стереотипе «нужная мне информация есть только на первой странице результатов поиска», почему именно по вине владельца сайта ТОП не всегда приносит клиента, а также как кризис «кошмарно» зажимает наш малый бизнес, не давая последнему даже вздохнуть.
История эта как раз связана с небольшим затишьем в статьях на блоге по причине ремонта и началась абсолютно прозаично — мне понадобились межкомнатные двери. Поскольку к «шпону из ценных пород дерева» я отношусь с плохо скрываемым презрением (мне не нравится их откровенно пластиковый внешний вид), естественно я предпочёл искать двери из массива. Но т.к. 80% представителей нашей «бизнес-элиты» предпочитает не создавать, а просто импортировать и/или перепродавать то, что сделано другими, я изначально понимал, что мне нужно искать не продавца, а небольшое производство.
Для тех, кто никогда не сталкивался с покупкой дверей, поясню — классический комплект двери состоит из:
- дверной коробки;
- наличников на две стороны;
- непосредственно сама дверь.
По сложности стоимости можно разделить их так: коробка и наличники — по 10%, дверь — 80%. Мой же заказ состоял из:
- одна дверь с коробкой и наличниками на одну сторону;
- одна дверь нестандартных размеров.
Итак, очертив небольшой список общих и уточняющих запросов и минус-слов, я открыл Google и приступил к поиску. И вот, начав планомерно открывать сайты и звонить, я столкнулся с проблемами, о которых даже и не мог подозревать изначально…
«Мы делаем двери только комплектом!»
Это было именно то непробиваемое условие, которое после 5-го звонка привело меня, мягко говоря, в удивление. Возникало такое впечатление, что производитель берет бревно, запихивает его в какую-то чудо-машину и на выходе получает только комплект и никак иначе.
Я мог бы понять, если бы я не просил сделать индивидуальный заказ, а покупал готовый комплект — лакированная в определенный тон дверь может продаваться только с такой же коробкой, это ясно. Но заказ, который делается с нуля — делать только комплектом… Вы можете себе представить такой диалог с клиентом:
— Я хочу заказать сайт «под ключ».
— Никаких проблем, но только с баннерами и форумом.
— Постойте, но мне не нужны баннера, да и форум тоже не нужен!
— Ничем не можем помочь — сайт идет только в комплекте.
«У Вас неподходящий нам индивидуальный заказ!»
Это было второе не менее прекрасное заявление, которое я услышал от «представителей малого и среднего бизнеса» после утвердительного «да» на вопрос: «а делаете ли вы двери по индивидуальным заказам?». В результате допроса с пристрастием выяснилось, что, оказывается, в понятие «индивидуальный заказ» не входит такой параметр как толщина. То есть ширину и высоту клиент может выбирать любую, а вот толщину — только заданную исполнителем.
— Я хочу заказать сайт «под ключ».
— Никаких проблем, но он будет исключительно 253px шириной.
— Позвольте, но я хочу «резиновую» верстку!
— О, конечно, но только по вертикали — ширина обязана быть фиксированной.
«Вы же нам уже звонили!»
Набрав очередной номер телефона, мне показалось, что этот голос я уже сегодня слышал. Но, не придав этому особого значения, я задал свой ставший уже классическим вопрос о нужных мне дверях. На что получил именно тот ответ, который вынесен в заголовок.
Слегка удивившись, я решил перепроверить. Действительно, я уже набирал этот номер, но такой сайт точно вижу в первый раз. Выяснилось, что компания не поленилась сделать себе 4 сайта, с разным дизайном, разными логотипами, но одним телефоном и вытащить их в ТОП-30 по одним и тем же запросам. Но мы-то еще в первый раз выяснили, что выполнить мой заказ они не могут.
«У нас свое производство, мы сделаем все, что хотите»
Именно эти слова стали просто бальзамом на душу после 3-х часов общения с очень-очень страдающими от кризиса и произвола властей «бизнесменами», рвущимися исполнить мое ставшее уже почти заветным желание. Молодой человек уточнил все размеры, быстро посчитал стоимость и чуть извиняющимся голосом сказал: «да, все это мы можем сделать, но срок изготовления будет составлять 1,5 месяца». А на мое удивленное: «а вы точно можете сделать дверь 3,5 сантиметра толщиной — ведь это же не стандарт?», удивленно поинтересовался у меня — а в чем, собственно, может быть проблема и кто мне сказал, что в этом есть что-то экстраординарное?
Кроме того, очень удобным оказалось то, что на сайте были выложены все основные модели дверей и на основе этого каталога мы легко смогли подобрать нужную мне форму. Ну, а небольшой подарок в виде петель и замка для двери стал приятным дополнением к нашей беседе. В итоге, мы сразу же договорились о встрече в офисе вечером, для внесения предоплаты.
Что же касается подтверждения формулы «SEO заложено в стоимость», выведенной в начале статьи — предложенная цена оказалась ниже на ~20% от той средней стоимости, которую предлагали конкуренты.
Итоги
Честно говоря, мне до сих пор просто интересно — как на фоне криков и стонов о том, что ужасный кризис подкосил и без того слабые силы нашего малого бизнеса, а драконовские налоги и прочие измывательства власти добили его окончательно, можно позволить себе потерять 80% заказа, ради ожидания только всех 100%? Мне это напомнило таксистов на вокзале/ в аэропорту — «поедем только за 300% от цены». Но если их я еще могу как-то понять — если уедешь, то потеряешь очередь — то в данном случае мотивы остаются для меня загадкой.
Как видите, ни наличие сайта в топе, ни размножение сайтов почкованием, ни красочные флеш-заставки и пафосные дизайны не помогли ни одному из продавцов получить клиента именно потому, что при всех внешних атрибутах, так и не смогли закрыть его потребности. Но зато тот, кто смог это сделать, уже получил 3 рекомендации от меня — своим знакомым. Делайте выводы.
А как вы ищете подрядчиков в Интернет?