В статье «Моделируем продающего менеджера» я обозначил наилучшую, с моей точки зрения, модель оплаты труда, наилучшим образом подходящую для должности менеджера по продажам, сравнив ее с альтернативными моделями.
Повторю вкратце основные преимущества этой модели — ее использование позволяет сотруднику самостоятельно влиять на уровень своего дохода без дополнительных рисков, что и становится элементом его личной заинтересованности в развитии и повышении уровня собственного дохода.
Однако теоретическое построение модели и ее практическое применение — далеко не одно и то же. Чаще всего то, что на бумаге выглядит замечательно, при использовании в работе мгновенное теряет свою привлекательность. Рассмотрим две наиболее часто встречающиеся на рынке модификации модели «Зарплата на проценте».
Очень часто собственники бизнеса вкладывают в понятие «процент от продаж» не совсем, на мой взгляд, корректный смысл. Есть два кардинально противоположных полюса:
- Процент от продаж означает работу сотрудника на полном «хозрасчете» — по-сути, это агентская схема.
- Сотрудник работает на основе поставленного плана, а все, что будет продано сверх этого плана — будет оплачено процентом.
Сегодня мы поговорим о тех плюсах и минусах, которые скрываются в первой схеме, а в будущих статьях — мы выведем наиболее эффективную модель продаж, основанную на объединении всех преимуществ указанных подходов, но максимально лишенную их недостатков.
Работа сотрудника на «хозрасчете»
Основные плюсы для компании:
- отсутствие необходимости содержать штатные единицы — все «продающие сотрудники» не числятся в штате, а оформляются на договора подряда или же агентские договора. Соответственно, при правильном юридическом оформлении отношений «компания — агент» снижается налоговая ставка, а также не предоставляются соцпакет и прочие дополнительные блага;
- количество штатных единиц не ограничено — при желании компания может нанять полгорода в качестве своих агентов и предоставить им право продажи своей продукции;
- высокая степень апробации продукта или товара — если товар не продается или условий услуги не соответствуют пожеланиям клиента, компания достаточно быстро узнает об этом;
- высокий уровень обратной связи (фидбека) — помимо того, что условия устраивают или не устраивают клиента, при правильном построении коммуникаций, компания получит также и самый важный ответ — «почему именно не устраивает?».
Основные минусы для компании:
- сложность отбора сотрудников — учитывая тот факт, что одной из наиболее важных составных частей имиджа компании являются ее «лица», вопрос подбора персонала очень важен;
- низкий уровень контроля — учитывая «автономное плавание» сотрудника, он не подчиняется внутренним правилам и распорядкам компании;
- отсутствие планирования продаж — тот факт, что сотрудник работает исключительно на собственных началах, планирование продаж ощутимо усложнено;
- сам процесс продаж зависит не от плана, а от желания сотрудников продавать;
- высокая текучка кадров.
Основные плюсы для сотрудника:
- свобода действий;
- тренинги и обучение со стороны компании;
- отсутствие прямого контроля;
- выбор собственной маркетинговой и продающей стратегии;
- возможность одновременно работать на несколько компаний, тем самым организуя перекрестные продажи.
Основные минусы для сотрудника:
- обязательное наличие высокого уровня знаний и серьезного умения продавать;
- отсутствие постоянной финансовой поддержки;
- удаленность от «материнской» компании.
Выводы
При такой схеме работы, сотрудник с одной стороны имеет поддержку компании, а с другой — занимается и орагнизует процесс продаж самостоятельно. Компания лишь вкладывается в изначальное обучение и информирование сотрудника о плюсах и минусах товаров. Однако нужно учитывать, что подобная схема может эффективно использоваться для агентов или брокеров, но, на мой взгляд, не для менеджеров по продажам.
Все дело в том, что менеджер или брокер занимаются продажами тех товаров или услуг, которые изначально рассчитаны на подобную модель продаж — например, полисы страхования имущества и автотранспорта или косметика. На мой взгляд, для Интернет-продаж данная методика может быть применена с очень малой вероятностью успеха — как минимум, я пока что не видел ни одной торговой площадки, на которой бы эта схема по-настоящему успешно работала.
Если вы знаете рабочие примеры — с удовольствием готов обсудить их в комментариях.