Маркетологи очень любят говорить о лояльных клиентах. Дескать, именно они — ядро всей целевой аудитории, именно они — лучший контингент, на который и будет нацелена вся стратегия продаж, именно они — Самый Главный Покупатель.

Но при всех красивых теоретических заявлениях, методики привлечения лояльного клиента ограничиваются или скидочной картой — для получения которой нужно сначала пройти 9 кругов покупательского ада, или и без того абсолютно бесплатными пробниками, или брошюркой с новой продукцией на выходе из магазина.

Приведу три очень простых способа получения лояльных клиентов, выявленных на личном опыте всего лишь за последний месяц.

В предыдущей статье цикла «Зарплата на проценте», мы рассмотрели первую возможную модель оплаты труда менеджера по продажам — Хозрасчет. Оценка ее плюсов и минусов определила, что применение такой схемы для Интернет-продаж мало эффективно.

Сегодня мы поговорим о второй модели, а именно — «План + Процент» или как ее еще называют — 2П. Если в хозрасчетной схеме основным минусом была малая предрасположенность самой модели к продажам через Интернет, то можно с уверенностью сказать, что «План + Процент» таким минусом не обладает. Более того, сама по себе схема абсолютно универсальна и может использоваться практически в любой сфере бизнеса.

Однако, как известно, в бизнесе чудес не бывает, а потому и тут есть своя «ложка дёгтя». Давайте посмотрим — какая именно.

В статье «Моделируем продающего менеджера» я обозначил наилучшую, с моей точки зрения, модель оплаты труда, наилучшим образом подходящую для должности менеджера по продажам, сравнив ее с альтернативными моделями.

Повторю вкратце основные преимущества этой модели — ее использование позволяет сотруднику самостоятельно влиять на уровень своего дохода без дополнительных рисков, что и становится элементом его личной заинтересованности в развитии и повышении уровня собственного дохода.

Однако теоретическое построение модели и ее практическое применение — далеко не одно и то же. Чаще всего то, что на бумаге выглядит замечательно, при использовании в работе мгновенное теряет свою привлекательность. Рассмотрим две наиболее часто встречающиеся на рынке модификации модели «Зарплата на проценте».

Очень часто собственники бизнеса вкладывают в понятие «процент от продаж» не совсем, на мой взгляд, корректный смысл. Есть два кардинально противоположных полюса:

1. Процент от продаж означает работу сотрудника на полном «хозрасчете» — по-сути, это агентская схема.
2. Сотрудник работает на основе поставленного плана, а все, что будет продано сверх этого плана — будет оплачено процентом.

Сегодня мы поговорим о тех плюсах и минусах, которые скрываются в первой схеме, а в будущих статьях — мы выведем наиболее эффективную модель продаж, основанную на объединении всех преимуществ указанных подходов, но максимально лишенную их недостатков.

В предыдущей статье мы говорили о том — что нужно сделать для того, чтобы не потерять контакт в ситуации — «клиент позвонил, а товара на складе нет?». Теперь же, давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны — со стороны сотрудника.

Очень часто собственники бизнеса задумываются только о том — как должен работать сотрудник, но при этом оставляют в стороне один из наиболее важных вопросов — почему он должен так работать?

Согласитесь, заниматься поиском человека, который готов работать исключительно за идею — только ради процветания вашего дела — перспектива совершенно неблагодарная. Именно по этой причине нужно четко обозначить для себя — что может стать элементом заинтересованности для сотрудника? Какую прибыль — прямую или опосредованную — может принести ему работа на вас?