20 способов гарантировано провалить презентацию
25-11-2009 | Автор: Yaroslav.CH |
Рубрика: Презентация
Метки: Маркетологу, Разработчику
11
Приведенные ниже советы — универсальны. Они помогут вам не только добиться того, чтобы ваше предложение однозначно не было принято заказчиком, но и навсегда вычеркнут вас из перечня участников будущих тендеров.
1. Приходите ровно к началу встречи
Никогда не приходите заранее — раздеваться, доставать материалы, подключать проектор нужно только в отведенное на презентацию время. И неважно, что из-за этого вы задержите аудиторию на лишние полчаса и собьете график встреч — ведь тендер уже у вас в кармане, клиенту нет смысла слушать других.
2. Внешний вид должен отражать вашу креативность
Растянутый свитер, потертые джинсы, прическа-мохавк или натертый полиролем для пола лысый череп — только подчеркнут вашу креативность. Не имеет значения, что все присутствующие одеты в деловые костюмы — они ведь офисный планктон и им так положено, а вы — воплощение креатива!
3. Приходите толпой
Хорошим тоном является прийти на презентацию половиной офиса, при этом 98% пришедших должны всю встречу молчать. Главное ведь не смысл присутствия, а численный перевес над представителями заказчика!
4. Не представляйтесь
Заказчику не нужны имена — ему приятнее обращаться к вам по половому признаку: «девушка», «молодой человек». Визитки — это вообще бессмысленные клочки резанной бумаги. А вы, между прочим, бережете природу!
5. Перескажите бриф
Начните презентацию и потратьте минимум треть отведенного вам времени на пересказывание брифа — ведь заказчик его уже забыл. Особым шиком считается пересказ брифа под эгидой «Как мы поняли задачу», после чего демонстрация предложения, абсолютно брифу не соответствующего.
6. Пишите название компании / товара / услуги клиента с ошибками
Настоящий креативный гений не может обращать внимание на такие мелочи как грамматика, а клиенту, без сомнений, будет интересно посмотреть на альтернативные написания.
7. Как можно больше статистических данных по рынку
После озвучивания брифа, перейдите к слайдам со стат данными — клиент полный профан в конъюнктуре рынка, ему нужно обязательно озвучить по-настоящему крутые цифры. Лучшим вариантом будет демонстрация показателей рынка стран Европы и Америки — там и цифры больше, и клиенты умнее.
8. Укажите клиенту на ограниченность его бюджета
Сходу дайте клиенту понять, что предложенная им сумма не идет ни в какое сравнение с цифрами, которыми привыкли оперировать вы. Для того, чтобы произвести на клиента впечатление, используйте выражение «вот у предыдущего заказчика был ну такоооой бюджет!» (тут желательно показать руками — используйте опыт рыбаков, демонстрирующих размер пойманной рыбы).
9. Покажите клиенту какое одолжение вы ему делаете
После того, как клиент убедится, что его сотни тысяч бюджета просто «тьфу» по сравнению с привычными вам цифрами — продемонстрируйте клиенту свое снисхождение. Основная идея — «мы тут к вам забежали в обеденный перерыв — давайте быстрее все подписываем, пока у нас есть время. Ладно уж, отвлечемся на ваш проект — так и быть, осеним вас своим гением».
10. Хвалитесь текущими клиентами
Обязательно рассказывайте как вы с Nokia забабахали гениальный проект, новый дизайн кроссовок подсказали Adidas именно вы, а модельный ряд RX Lexus никогда бы не стал столь популярен без вашего вмешательства. Главное — ни в коем случае ничем не подтверждать свои слова, а на прямой вопрос — «что конкретно ваша компания делала для этого заказчика?», отвечать — «ну, мы им баннеры нарисовали».
11. Пиарьте себя и только себя
«Пока сам себя не похвалишь — никто тебя не похвалит» ©. Расскажите клиенту как вы 3 (5-8-20) лет работали главным редактором (ведущим маркетологом, топ менеджером, главным по тарелочкам), а потому ваше мнение — аксиома.
12. Не вникайте в бриф
Чтение брифа — для слабаков! Настоящий менеджер может получить клиента с первого захода. И это ничего, что вы совершенно не поняли сути поставленной задачи — главное, что у вас уже есть...
13. Типовое предложение
Клиенты не любят вникать в хитросплетения идей, им не нравится новаторство, нет желания выделиться на рынке и отстроиться от конкурентов — они любят только серость и обыденность. Поэтому сходу, сразу предлагайте клиенту ваше типовое предложение, подходящее как для фабрики по пошиву тапочек, так и для интернет-банкинга.
А главное — всегда предлагайте нарисовать и разместить баннеры. Это работает.
14. К заказчику — только спиной!
Ведя презентацию — разговаривайте исключительно со слайдами. Глядя вам в глаза, аудитория постесняется выразить свой восторг.
15. Перебивайте клиента
Никогда не слушайте клиента! Что он может понимать в разработке сайтов, интернет-маркетинге или SEO-оптимизации?! Он что — профессионал наивысшего уровня? Если бы он был таковым — зачем бы он звал вас? Поэтому...
16. Спорьте с клиентом
Вы пришли, чтобы просветить этого темного невежу, а он не хочет внимать вам, открыв рот? Вы обязательно должны доказать ему свою точку зрения, в особенности в той области, в которой клиент уже давно построил успешный бизнес.
17. Еще больше экспрессии!
Клиент не хочет прислушиваться к вашим гениальным мыслям? Это все от того, что он вас не слышит — говорите громче, кричите на клиента, больше жестикуляции и артикуляции! Ведь вы совершенно и абсолютно однозначно правы!
18. Рассказывайте как у вас все схвачено
— «Мы вливаем в этот ресурс столько денег, что нам ничего не стоит разместить ваши статьи без плашки „реклама“!» — цитата из реальной презентации. Клиенту всегда приятно чувствовать ваше покровительство.
19. Меньше цифр — больше слов
Распишите красивую смету по освоению бюджета заказчика, а на его прямой вопрос: «сколько мне будет стоить 1 клиент?» — затруднитесь ответить. Что за вопросы такие, главное ведь — нагнать траффик!
20. Не используйте печатные материалы
Медиа-план и смету нужно показывать только на экране проектора — ничего, что видно плохо, зато размерчик цифр-то какой!
А какие способы знаете вы? Предлагайте свои варианты и они будут опубликованы в этой статье со ссылкой на блог автора.
3 
170 
13
Спасибо за неправильные советы, скоро буду выступать с презентацией. Хочу сказатЬ, что вы подчеркнули больше советы по модели «клиент — заказчик». Читал Дейла Карнеги и etc. — очень много существует тонкостей подачи себя и невербалики.
На мой взгляд, умение подать себя, заразить публику, уметь быть оратором — важнее, нежели, чем маленькие цифры. Люди сначало чувствуют, потом думают.
@Женя: спасибо за комментарий.
Эта статья появилась после участия со стороны заказчика в презентациях нескольких крупных агентств. Поэтому — да, Вы абсолютно правы, в этом случае я говорю именно со стороны клиента.
Что касается цифр, скажу по своему опыту, самое главное это — идея и умение более-менее нормально ее представить. Если Вы обращаетесь не к потенциальному инвестору (там все несколько иначе), а к заказчику — необходимо изначально знать планируемый им бюджет и правильно распределить ресурсы.
Если идея покажется клиенту действительно стоящей, бюджет может быть пересмотрен в сторону увеличения. Но если идеи изначально нет — честно говоря, лучше даже не презентоваться, поскольку это будет просто потраченное время с обеих сторон.
Самый лучший вариант — наличие единой концепции, которая соединяет в себе множество отдельных инструментов.
А почему назвали пост «20 способов гарантировано провалить презентацию», а не «20 способов удачно провести презентацию»? Креативный подход? ;) А вообще интересно, по улыбался, спасибо.
@АлаичЪ: а с такими советами есть шанс удачно провести презентацию? ;) Тогда это будет уже даже не «креативный подход», а «разрыв шаблона» ;)
А на счет внешнего вида — я не согласна. Всегда нужно выделяться из толпы. Конечно, не растянутый свитер и потертые джинсы, но вязаный галстук и любимая жилетка вполне подойдут.
@Марина: спасибо за комментарий.
В отношении «выделяться» — согласен, другое дело — чем и зачем. Я не говорю, что нужно обязательно всегда быть затянутым в деловой костюм-классику, но и излишняя оригинальность тоже никому не нужна. Заказчик оценивает креативность предложения не по внешнему виду сотрудников компании-исполнителя, а по уровню и качеству презентованной идеи.
Кроме того — выделяться среди кого? Среди представителей заказчика? :)
@© Yaroslav.CH: Почему бы и нет?! Оригинальность идеи, подкрепленная оригинальностью внешнего вида выступающего. Конечно, если к месту, если косвенно подходит к теме, к самой идее.
@Марина:
откровенно говоря, лично меня мало интересует оригинальность внешнего вида выступающего — мне нужна только его идея. А в чем он там одет — да ради бога, это его право. Но вот «оригинальность», граничащая с переизбытком экспрессии — автоматически означает, что с человеком будет очень трудно работать.
Я и сам хожу в костюме далеко не каждый день и не понимаю логики корпоративных стандартов, но встречи с заказчиком — это отдельная тема, тут все зависит как минимум, от места встречи. В офисе — желателен деловой стиль, в кафе — он может быть более свободным.
Только на уровне общего стиля — свободный или закрытый, корпоративный или лайфхак и т.д.
Статья супер, насмеялся ...
Смущает только Марина написаЛ
@ Антон: рад, что статья понравилась :)
Ну, решать вопрос автоопределения пола комментатора мне пока не доводилось :)